Tempo fa mi contattò un dentista di Torino che, come spesso accade, aveva il solito problema: trovare nuovi pazienti.

Quando lo incontrai mi si presentò davanti uno dei tanti liberi professionisti del settore, titolare del suo studio, nel quale erano presenti forse una segretaria e un’assistente, dico forse perché in realtà vidi solo lui.

Uno dei tantissimi professionisti che resistono ancora alle grandi società di capitali e alle catene odontoiatriche (low cost e franchising), lavorando tanto e cercando di acquisire il maggior numero di pazienti possibile spesso grazie al prezzo basso, che sono costretti ad applicare per non perderli.

Come sempre accade le persone vengono influenzate dal mondo che le circonda e, vuoi per una cosa vuoi per l’altra, a volte nella loro testa si insinua un’idea che non avrebbe dovuto insinuarsi.

Nel suo caso l’idea sbagliata è stata quella di acquistare di un secondo riunito per poter, a suo parere, ospitare le persone che avrebbero richiesto delle faccette dentali.

In quel momento dentro di me ho pensato: “Ma ho sentito bene? Un professionista come lui con oltre 20 anni di attività in questo settore che mi ha appena detto ‘persone che avrebbero richiesto delle faccette dentali!'”

Prima di continuare e parlare di cosa ha combinato senza volerlo, voglio parlare di come per colpa di un qualcosa che non mi ha mai detto, nella sua testa quello era stato il momento di spendere 10mila o più euro per quel riunito.

 

Ovvero parlare di quel venditore, che  magari l’ha fatto in buona fede, ma che comunque ha preso una posizione di forza nella sua testa.

Oggi siamo tartassati dalla pubblicità in continuazione, siamo tartassati da continue proposte spesso molto allettanti per acquistare qualcosa. Forse anche tu, non dico tutti i giorni ma quasi, ti ritrovi a valutare offerte di finanziamenti irresistibili per acquistare nuove strumentazioni.

Oggi, Dottore, solo per lei perché nostro cliente da tantissimi anni, questo ultimo modello di riunito, suo a soli 197 euro al mese!

Non è fantastico?! Sì, tu ne ha già uno o due, che magari non occupi nemmeno tutto il tempo, ma l’occasione che quel venditore ti pone di fronte è troppo ghiotta per lasciarsela sfuggire!

Il venditore, che solitamente di buon senso non ne ha, per questo è un semplice venditore, è li per insinuarti la sua idea in testa e, insisti oggi insisti domani, cerca di manipolarti e farti entrare in testa che quell’offerta per quel riunito è tutto quello che avevi sempre sognato.

Questo ti porta ad agire in modo irrazionale, andando a fare un acquisto pensando solamente alla sua grandiosa proposta. Lui sicuramente, con tutte le buone intenzioni, ti ha detto che con una poltrona in più avresti avuto modo di ospitare molti più pazienti e ti saresti ripagato la spesa dei ridicoli 197 euro al mese senza problemi.

Ma lui che vende attrezzature è sicuro di sapere cosa dice quando inizia a parlare di acquisizione nuovi pazienti? Quando racconta queste cose è sicuro che grazie al nuovo acquisto i pazienti aumenteranno? È sicuro che le postazioni dello studio dentistico siano già completamente occupate tutto il giorno? O che la tipologia di riunito per fare poi interventi di faccette dentali sia la scelta giusta? O che il poco budget a disposizione di un singolo professionista, che ha già tantissime spese, sia bene investirlo nel riunito invece che in acquisizione di nuovi pazienti?

Suppongo che le cose fossero andate più o meno così…

 

Un paese in cui la parola Marketing è sinonimo di truffa e in cui il Web Marketing è una cosa non ancora ben compresa

Come ben sai noi viviamo in un paese che per certi versi è veramente molto lontano da standard, ad esempio, americani. Mi riferisco nello specifico a quello che tutti chiamano “Marketing”.

In tutti i settori, nessuno escluso! Ma in particolare quando si entra nel settore della sanità questa parola è in grado di dividere ancora più le varie parti. Il tentare di vendere qualcosa sembra un reato.

Ad oggi si pensa ancora che basti aprire uno studio dentistico e che le persone arrivino da sole, il problema è che non siamo più negli anni in cui la domanda era di molto superiore all’offerta, anni in cui i dentisti, come qualsiasi altra attività, se la passavano bene. O forse mi sbaglio?

I tempi cambiano ma la mentalità per molti è rimasta uguale, il nostro paese ci ha inculcato l’idea del “Fai il tuo lavoro in modo professionale, acquista macchinari che ti permettano di operare a livelli qualitativi alti e vedrai che le persone arriveranno senza problemi”.

Sì, peccato che ad oggi ci siano oltre 43 mila strutture operanti nel settore odontoiatrico e che solo 1 persona su 3 vada almeno una volta all’anno dal dentista. Con questi numeri i pazienti non sono più molti e la concorrenza delle grandi società di capitali e catene odontoiatriche (low cost e franchising) si fa sentire, senza contare il turismo dentale che abbatte ancor di più i prezzi di mercato.

“Ho 20 anni di esperienza, sono bravissimo nel mio lavoro e la gente verrà per il passaparola” non funziona più così bene oggi o almeno non garantisce una sicura fonte di reddito, nel senso che sperare che il passaparola non finisca mai e che non diminuisca non è una cosa molto sensata, anche perché le rate sui macchinari durano sempre gli stessi anni , il mutuo per lo studio dura sempre 20 anni o giù di lì.

La colpa alla fine, mettila come vuoi, è sempre del titolare dello studio dentistico

Le decisioni molte volte nella vita le prendiamo in uno stato mentale “manipolato”, che può dipendere da diverse tipologie di influenza, come abbiamo visto prima. Questo però non è una giustificazione:  l’errore è del titolare dello studio, in questo caso del dentista stesso.

Infatti nel suo caso il problema maggiore non era aver acquistato il riunito, ma aver usato tutto il suo budget per acquistarlo, rimanendo così con troppo poco budget per potersi permettere delle attività di Web Marketing!

Ricordo che l’appuntamento si concluse con  queste parole:

Ho speso quasi tutto, quindi per la mia visibilità online ho solo questo denaro, facciamo qualcosa con quello…

Lui aveva ben chiaro che il passaparola non bastava e che in ogni caso il target per passaparola era un target diverso da quello che voleva avere lui per rientrare dell’investimento. Lui in quel momento svolgeva, il più delle volte, semplici pulizie dentali, otturazioni, ogni tanto qualche impianto dentale, quindi i pazienti che arrivavano dal passaparola erano comunque diversi da quelli che voleva lui.

Arrivare a questo punto, nel quale è stato fatto un investimento sbagliato o comunque è stato fatto l’errore di considerare Marketing e Web Marketing elementi di secondaria importanza a cui destinare solo il budget che “avanza”, conduce il dentista a un bivio.

Posso dire che in ogni caso il bivio per molti è sempre comunque questo, ovvero prendere in mano la situazione e iniziare un percorso di cambiamento focalizzato sull’acquisire nuovi pazienti online, e, in questo caso,  dato il poco budget rimasto, si tratta di un percorso che deve iniziare ad affrontare da solo. Oppure decidere di rimanere in quella situazione continuando a fare quello che ha sempre fatto da oltre 20 anni, sperando che il passaparola non diminuisca mai.

 

Dentista / Imprenditore

La verità è che oggi, in particolar modo se sei un libero professionista con il tuo studio ma anche se hai una clinica, uno studio di associati o altro, permetterti di essere “solo” un dentista non è possibile.

Oggi è richiesta da parte tua una doppia professionalità, quella del dentista e quella dell’imprenditore. E un qualsiasi imprenditore, che vuole avere successo o comunque vuole avere una vita di comfort che giustamente dopo anni di studio e anni di attività sente di meritare, deve capire che il Web Marketing ha un ruolo fondamentale nel raggiungere questo obiettivo.

Purtroppo oggi le persone hanno così tanti dentisti fra cui scegliere che diventa difficile riuscire a emergere e differenziarsi senza finire nella solita guerra al ribasso.

Quello che si pensa sia una “cosa” da truffatori o che non serva, si rivela invece l’unica strada da intraprendere per avere uno studio dentistico economicamente stabile e in positivo, non dico tanto da diventare leader di settore, ma anche solo per riuscire ad avere una stabilità economica ed essere pagati per quanto si vale realmente!

Se invece di un riunito avesse investito in attività di Web Marketing ben strutturate dal ritorno immediato, la sua situazione oggi sarebbe stata molto diversa e il costo mensile di una nuova poltrona dopo non sarebbe assolutamente stato un peso.

Nel suo caso il danno era ormai stato fatto e il riunito ormai è li, ma ovviamente è sempre possibile tornare indietro, magari con qualche sacrificio in più, rinunciando a qualche week-end e investendo in Web Marketing, così che un paziente alla volta quella poltrona sia occupata tutti i giorni.

Non credere che sia impossibile o complicato iniziare anche da solo a svolgere attività di Web Marketing. L’unica cosa che devi avere ben presente è ciò stai facendo, non basta solo mettere un annuncio su Google o una sponsorizzata su Facebook.

Il Web Marketing deve essere prima di tutto fatto a risposta diretta, ovvero ogni azione che fai deve essere finalizzata a far compiere un’azione ad un tuo potenziale paziente, ad esempio una visita o l’acquisizione di una e-mail per farlo procedere al passaggio successivo.

 

Focalizzati sulla cosa giusta da fare

Quindi a questo punto le cose da fare sono due: decidi di fare Web marketing da solo e quindi fai un corso specifico oppure deleghi il lavoro ad un’agenzia specializzata.

LA FORMAZIONE: Nel primo caso, in cui farai tutto tu, stai attento a non finire in corsi generici, in cose di funnel strane, strategie di lead generation o cose simili, dove poi come per il riunito ti mettono in testa strane idee e ti ritrovi a spendere soldi su corsi che non funzionano per mille motivi.

Anche il mondo della formazione ad oggi è veramente pieno di persone che spiegano di tutto e questo sta diventando un grosso problema.

Quando ho iniziato a studiare come avere più clienti grazie al Web Marketing sono finito in un vortice di corsi infinito.

Ad esempio, mi sono imbattuto in chi ti spiega il trucco per vincere su Facebook e portare più contatti con “i 7 segreti che nessuno ti dirà mai sulla pubblicità Facebook”. Compravo un corso a pochi euro e mi ritrovavo con consigli che per me non avevano senso, perché magari mancava una strategia o semplicemente perché erano cose ormai inflazionate.

Ci sono già passato e ho veramente fatto ogni tipologia di corso da quelli da 7 euro a quelli di 5.000 euro e più ne facevo più rimanevo fermo a cercare di capire cosa fare.

Quando poi ti ritrovi a seguire 10 o 15 persone diverse, che dicono cose diverse, inizia a diventare difficile. È proprio quello il momento in cui provi magari qualcosa poi ti fermi perché un altro che segui ha detto una cosa leggermente diversa  e così via fino a che ti accorgi che in mesi e mesi di formazione non hai risolto nulla.

Io sono uscito  dal limbo quando ho capito che bisogna:

  • Iniziare a lavorare subito su quello che studi
  • Seguire i migliori e non ascoltare tutti gli altri.

Ad oggi infatti seguo al massimo 3 persone, ognuna specializzata in uno specifico campo del Marketing, ho smesso di fare i corsi da 200 euro e mi sono concentrato sui migliori, facendo una formazione più professionale e ad oggi spendo dai 1000 euro in su al mese in formazione.

Ecco perché ti consiglio di scegliere una persona sola e iniziare così un percorso formativo unico, che ti permetterà di focalizzarti e risparmiare veramente tanto tempo.

 

LA DELEGA: In alternativa alla formazione, puoi decidere di delegare tutta l’attività di acquisizione pazienti ad una agenzia Web o a un professionista esterno.

Solitamente si dice che la cosa migliore sia avere una persona o un team interno che gestisca Marketing ed acquisizione pazienti. Questo è vero perché nessuno conoscerà bene il tuo settore come te che ci lavori tutti i giorni, dall’altra parte posso dirti che se trovi una agenzia specializzata nel tuo settore, potrebbe portarti benefici molto rapidamente perché oltre a conoscere bene il tuo settore ha sviluppato strategie specifiche di acquisizione pazienti.

Quando si delega sorge sempre il problema di capire a chi delegare! Infatti è sempre difficile trovare il giusto partner ed è facilissimo farsi convincere da bravi venditori o consulenti che non vedono l’ora di venderti il loro servizio facendolo passare come la soluzione perfetta per te, anche se era perfetta pure per quelli prima che lavoravano in settori completamente diversi….

La faccio breve perché su questo argomento potrei scrivere un intero articolo e credo che lo farò, però ti do un consiglio importante.

Valuta sempre bene quali sono i tuoi obiettivi, se vuoi lavorare solo sulla tua immagine online allora ti servirà una agenzia di comunicazione che ti darà un’immagine da star che ti farà ottenere tanti like su Facebook e follower su Instagram.

Di agenzie così ne trovi tante, di creativi è pieno il mondo e non avrai problemi.

Se invece vuoi avere più pazienti ogni mese, allora la storia è diversa. Si complica tutto perché devi trovare un’agenzia che sappia precisamente come funziona il tuo settore e quali strategie bisogna applicare per evitare di farti perdere tempo e denaro. Inoltre, deve essere un’agenzia che lavora nel Marketing a risposta a diretta, l’unico in grado di darti le risposte concrete che cerchi.

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