L’obiettivo del Marketing è quello di individuare e soddisfare i bisogni, i desideri e le attese di valore dei pazienti target meglio dei concorrenti, valorizzando la tua clinica nel modo migliore possibile.

Questo per te o per il tuo responsabile di Marketing si traduce nel capire fino in fondo in che modo si formano le aspettative di valore dei potenziali pazienti e come questi percepiscono il posizionamento del tuo studio dentistico.

Il mercato potrebbe idealmente essere suddiviso in questi tre gruppi:

  • Mercato disponibile ovvero le persone che hanno interesse per il tuo servizio e il reddito necessario all’acquisto del servizio da te proposto e possono accedere da subito all’offerta.
  • Mercato obiettivo ovvero la parte di mercato disponibile e qualificata alla quale ci vogliamo rivolgere.
  • Mercato potenziale ovvero la parte di persone che ha dimostrato interesse nei confronti dell’offerta.

Capisci anche tu che c’è una divisione precisa del mercato, che esclude numerose persone e che suddivide le restanti in categorie ben precise. E questo ti ricorda ancora una volta che non sono tutti tuoi potenziali pazienti.

Ci sarà chi è interessato ma non ha i soldi, quindi non puoi farci nulla, lui non potrà comunque permettersi di venire da te, ci sarà chi ha i soldi ma non ha bisogno del tuo servizio (quanto meno in quel preciso momento)…

Ecco che quindi la comunicazione deve essere mirata. Per questo molte volte ho menzionato e fornito prove a supporto del fatto che i cartelloni pubblicitari non generano quasi nessun contatto, mentre campagne specifiche su persone con un potenziale interesse generano molte più conversioni.

I test lo dimostrano: rivolgersi ad un pubblico mirato consente di raggiungere risultati molto più soddisfacenti in termini di conversioni.

Questo per te vuol dire risparmiare veramente tanti soldi e tempo!

 

Definire il tuo paziente ideale ti servirà a tenere ben focalizzata la tua clinica senza rischiare di perderti nella comunicazione generica e ti aiuterà a sviluppare un marketing profittevole.

 

Solo quando capirai che non sono tutti tuoi potenziali pazienti a focalizzarti sul tuo paziente ideale, su quelle persone che realmente poi sceglieranno la tua clinica e i tuoi servizi dandoti le soddisfazioni che meriti.

Facendo Marketing in modo mirato  otterrai molti più risultati perché ti rivolgerai nel modo corretto alla tua fetta di mercato, non indiscriminatamente ad un pubblico eterogeneo.

Ma a livello pratico cosa significa?

A seconda del posizionamento che hai scelto di avere il tuo paziente ideale, nel caso in cui fossi una clinica di alto livello, potrebbe essere una persona:

  • con reddito superiore ai 36.000 euro annui
  • interessata ad oggetti di lusso
  • che magari vive nei migliori quartieri della città.

Se sei una clinica con focus sul low cost invece il tuo paziente ideale potrebbe essere una persona:

  • con un reddito basso
  • interessata a spostarsi fuori dall’Italia per spendere meno.

Questo ti permetterà di capire quale deve essere la comunicazione che la tua clinica deve utilizzare e come il tuo Brand deve essere percepito (si tratta di una componente fondamentale anche se da sola non basta), nel senso che la comunicazione si baserà su diversi fattori e sicuramente il target di riferimento sarà uno di questi.

Vorrei però precisare una cosa: la comunicazione può cambiare nel tempo man mano che la clinica cresce.

O meglio, alcuni dei fattori della comunicazione possono modificarsi nel tempo, ovvero puoi partire da una clinica “Low cost” per poi evolverti nel tempo in una clinica esclusiva con costi per intervento molto alti, tutto dipende da quali sono i tuoi obiettivi.

 

Dove si trovano dunque i tuoi potenziali pazienti?

I canali per acquisire nuovi pazienti negli ultimi anni sono aumentati e il pubblico si è spostato in modo evidente, cambiando abitudini di ricerca.

Adesso vedremo insieme su quali canali sono presenti i tuoi potenziali pazienti e li divideremo in due grandi categorie: domanda latente e domanda consapevole.

Domanda latente

Partiamo dalla domanda latente, ovvero da quelle persone che nel processo sono le più lontane dall’acquisto.

Per spiegare il concetto di domanda latente prendiamo la definizione data dal libro Marketing Management (il manuale di Marketing più diffuso al mondo, testo ideale per lauree magistrali e MBA):

 

“I consumatori potrebbero condividere un forte bisogno che non può essere soddisfatto da un prodotto esistente”

 

Si tratta infatti di quelle persone che hanno un problema, ma non hanno ancora trovato il modo di risolverlo e non stanno neanche cercando una possibile soluzione.

Facciamo un esempio concreto in cui abbiamo:

  • un servizio come l’implantologia a carico immediato
  • una persona edentula.

Diamo un nome e un volto a questa persona. Il nostro potenziale paziente si chiama Erica ed è una signora di 65 anni edentula, che si sente a disagio per la mancanza dei denti ma non ha ancora fatto il passo di cercare una soluzione a questo problema. Nella maggior parte dei casi il passo non viene fatto per paura: Erica ha paura di affrontare un’operazione delicata e dolorosa, magari anche lunga, e questo non l’ha mai portata a cercare una soluzione.

Ecco che questo è il perfetto caso di domanda latente! Erica infatti ha un problema che le provoca un forte disagio ma non ha mai cercato una soluzione perché non sa dell’esistenza del carico immediato che potrebbe donarle un nuovo sorriso e la funzione masticatoria in un solo giorno e in completo relax grazie alla sedazione cosciente (ovviamente caso clinico permettendo).

Quindi cosa devi fare? Non ti resta che intercettarla dandole le prime informazioni sulla possibile soluzione!

Ma quali strumenti utilizzare? La domanda latente è possibile intercettarla attraverso canali come:

  • Facebook
  • Instagram
  • Display
  • TV
  • radio
  • giornali
  • altro.

In pratica va bene qualsiasi canale che è in grado di intercettare la persona in un qualsiasi momento della sua giornata, mentre è intenta a fare altre cose.

Se ben ricordi dico sempre che gli strumenti sono veramente l’ultima cosa all’interno di una strategia per acquisire pazienti e quindi ne parleremo solo una volta che avremo posto le basi che contano davvero. Per adesso ti basti sapere dove puoi intercettare questa tipologia di persone. 

Se ti stai chiedendo perché tra i canali non è presente Google, che è il principale canale in cui le persone trovano quello che cercano, la risposta è semplice ed è già tra le righe.

Google risponde alla ricerca specifica di una persona e forse avrai già capito che la domanda latente su Google non la troverai in quanto non sa che esiste una soluzione e non andrà mai a cercare il tuo prodotto.

Domanda consapevole

Con domanda consapevole si intende la persona che sa di avere un problema e sta cercando il modo per risolverlo. A differenza della domanda latente, quella consapevole è ad uno step successivo, più vicino all’acquisto.

Infatti se prima parlavamo di una persona che non aveva ancora fatto ricerche per capire come risolvere il suo problema e quindi doveva ancora scoprire che esisteva una soluzione e iniziare a informarsi, nel caso della domanda consapevole la persona è già nella fase informativa.

La fase informativa poi a sua volta si divide ancora, portandoci ad altri due step. Il primo e quindi il più lontano è quello puramente informativo, nel quale la persona si informa sulle possibili soluzioni al suo problema e inizia ad apprendere e studiare le varie possibilità.

WMD target cliniche odontoiatriche

 

Subito dopo arriva la seconda fase, quella decisionale: una volta presa coscienza di quali soluzioni potrebbero risolvere il suo problema, la persona inizierà a valutare quale clinica è quella giusta per risolvere al meglio il suo problema.

Tu sai cosa succede quando il potenziale paziente esce dalla tua clinica?

Se hai ancora tempo e voglia di leggere continua con questo articolo: Cosa succede dopo la prima visita?

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