Una delle regole del marketing che noi applichiamo scrupolosamente per le cliniche che seguiamo è quella di NON proporre mai le proprie prestazioni.

Anche Charles Revson di Revlon diceva che:

In fabbrica produciamo cosmetici; in negozio vendiamo speranze.

 

Ci aveva proprio preso, aveva capito tutto! Alle persone del suo rossetto non importava nulla, importava di essere perfette per la serata a cena con le amiche o il fidanzato.

 

Se ora stai pensando “Sì, ma io sono un dentista e vendo un impianto dentale, vendo un intervento, vado a trapanare l’osso delle persone per innestare una vite… che emozioni devo scatenare in una persona?! L’unica cosa che potrò suscitare sarà paura del dolore”.

Non funziona assolutamente così nel tuo settore!

Devi vederla in questo modo: “Sono un dentista e riesco a regalare alle persone un nuovo sorriso, senza pensieri e dolore (lo so, secondo il codice deontologico art. 56 la parola “senza dolore” non è ben vista, ma questo è solo un esempio) grazie alla sedazione cosciente, che permette al paziente di trascorrere tutto l’intervento in uno stato di completo relax” .

 

La Apple ha un preciso posizionamento nella mente delle persone: Think Different.  Oggi avere un iPhone è sinonimo di essere una persona alla moda, attenta allo stile e al design, creativa etc.

 

Pensi che alle persone interessi sapere se il processore della Apple è più o meno potente di quello della Samsung? Lo smartphone lo scelgono per ben altre cose.

Tu devi capire bene per quale motivo dovrebbero scegliere te invece di un altro e non si tratta solo di essere migliori o usare i migliori materiali, perché quelle sono caratteristiche facilmente replicabili, un qualsiasi dentista può puntare ad acquistare i migliori materiali.

Ma non è finita qui…

Noi dobbiamo anche tener conto dell’articolo 56 del codice deontologico medico! Sì lo so, ma le attività si possono benissimo fare restando all’interno di quelle che sono le restrizioni del codice!

 

Quindi non focalizzarti su caratteristiche facilmente replicabili dagli altri, non pubblicare il solito annuncio con disegnato l’impianto completo e il prezzo subito sotto (senza contare che molte volte questa semplice azione è al limite con l’articolo 56 del codice deontologico medico…), ma punta a risolvere i problemi dei tuoi pazienti in modo empatico ed emozionale e non tecnico, non stanno mica comprando una TV per il salone! Stanno comprando un ritorno ad una quotidianità serena fatta di sorrisi e senza disagi

Basta davvero poco per passare da un temuto e doloroso intervento a donare un sorriso nuovo alle persone che ormai lo credevano perso.

Nel marketing un tuo servizio, come ad esempio le faccette dentali, non è solo qualcosa da vendere, ma è la percezione che avrà il potenziale paziente nella sua  mente e come esso risponde a un bisogno.

 

Devi essere percepito come la migliore soluzione al suo problema, ma non devi utilizzare una comunicazione “tecnica”, assolutamente, quella viene dopo. Quando sei con il potenziale paziente e state guardando i dettagli potrai essere più tecnico. Nella quotidianità però nel tuo settore la comunicazione deve essere emotiva e concreta.

 

Cosa devi tenere in considerazione? Devi pensare alle esigenze del tuo paziente legate a quello specifico servizio e scriverne le caratteristiche vincenti. Questo puoi farlo esaminando i punti che seguono:

Il bisogno. Si indica un bisogno del target, che può essere espresso o anche solo latente. Il prodotto deve rispondere in qualche modo a questo bisogno e quest’ultimo deve essere comunicato in modo semplice e chiaro mostrando il beneficio.

Il beneficio. Indica la promessa che il tuo servizio fa al paziente. È la risposta al bisogno espresso o latente del potenziale paziente.

Il perché. È il motivo che sta alla base della possibilità di rispettare la promessa. È la ragione per cui il servizio riesce a rispondere a quello specifico bisogno del consumatore.

Elementi principali. Sono quegli elementi, in genere di natura descrittiva, che suggeriscono la sostanza del prodotto e che, in modo esaustivo, ne riassumono l’essenza.

 

Come dice Kotler “La gente non vuole un trapano. La gente vuole un buco nel muro”

 

Sei mai andato in negozio a comprare un trapano perché volevi un trapano? Sei andato perché volevi fare un buco nel muro e la migliore soluzione era il trapano, a te del trapano non frega nulla, tu vuoi fare quel buco!

Pensiamo adesso insieme a due ipotetici scenari:

  • primo negoziante, trapano k serie 4: Buongiorno! Ha bisogno di un trapano? Bene abbiamo questo modello con 300w di potenza bellissimo, la batteria è di ultima generazione e dura tanto.
  • secondo negoziante, stesso scenario, trapano k serie 4: Buongiorno! Ha bisogno di un trapano? Bene, allora ha bisogno di questo! Farà buchi anche nel cemento armato e potrà farne per 10 ore di fila senza mai ricaricarlo!

Dimmi, tu che vuoi un buco nel muro, da quale negoziante compreresti? Dal primo che ti dice i particolari tecnici o dal secondo che ti rappresenta visivamente i particolari tecnici, dando una  soluzione chiara e semplice al tuo problema?

Adesso spiegami allora perché dovresti proporre sempre solo le caratteristiche dei tuoi impianti? Lo so è vero, stiamo comunque parlando di interventi a volte molto delicati, stiamo parlando della salute delle persone e quindi devono sapere che materiale gli metti in bocca e come viene fatto il tutto!

 

Ma come sempre non devi prendere alla lettera quello che dico, perché non ho mai detto che NON devi spiegare la parte tecnica di un intervento, ma dico che nella fase di comunicazione iniziale la puoi omettere completamente privilegiando la descrizione dei benefici concreti per le persone! 

 

 

La cosa più bella però, una volta che hai appreso questo concetto, è la seguente:

Potrai fare comunicazioni di vendita mirate in base ai problemi delle persone e questo ti permette di passare da una comunicazione per tipologia di intervento a infinite comunicazioni…

 


Che dici, lo approfondiamo il discorso? Lo andremo a vedere anche in termini di codice deontologico medico in base all’articolo 56 e ad altri. ENTRA nel nostro esclusivo Circolo, se inizi adesso  riceverai subito il mini corso “10 STEP per una clinica di successo”: ENTRA A FAR PARTE DEL  CIRCOLO DEL DENTISTA DI WMD!


 

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