Sai esattamente da dove arrivano i tuoi pazienti? Tieni traccia su un file excel o CRM del canale da cui arrivano, di come ti trovano e molte altre informazioni?

I dati sono fondamentali in una strategia di marketing, ma questo è un altro argomento e lo trovi spiegato in questo articolo (Dati, dati, ci servono dati).

Devi capire dove sono i tuoi pazienti per sapere con esattezza quale strumento utilizzare per intercettarli.

Molti potrebbero arrivare dal passaparola quindi devi pensare a come puoi tenere vivo questo canale di innesco.

Altri potrebbero trovarti facendo ricerche su Google quindi dovresti valutare AdWords e la SEO, senza tralasciare Google Maps.

Considera poi la parte Social: in base al target devi capire in quali Social sono più presenti e concentrarti su quelli.

Una volta che hai capito dove trovarli devi riuscire a targettizzarli per ottimizzare l’acquisizione, cercando quindi di spendere il meno possibile per acquisire ogni paziente.

Dalla teoria alla pratica

Bene, per ora ci siamo limitati ad informazioni che forse avrai già letto in tanti altri articoli. Ora vediamo in pratica dove è davvero il target della tua clinica dentale.

Per essere precisi, il target non si differenzia in base all’attività ma in base al servizio, perché, come vedremo adesso, non è la tua clinica ad avere uno specifico target, ma sono i tuoi servizi ad averlo.

Prendiamo come esempio tre tipologie di servizi che solitamente una clinica dentistica offre.

Detartrasi

Per questo servizio il target è molto ampio, sicuramente è il servizio con il target più ampio fra tutti quelli che offri.

Andando ad analizzare nel dettaglio, quale pensi possa essere il tuo target?

Iniziamo la nostra analisi mettendo un filtro in base al potere di acquisto e decisionale.

Se da te la detartrasi non costa molto, il target a livello economico potrebbe essere molto vasto quindi includere persone dai 18 anni fino ai 60. Dico fino ai 60, perché oltre i 60 è probabile che molte persone non siano interessate alla detartrasi.

Potresti obiettare “Sì, ma ci sono anche persone di 80 anni che hanno ancora tutti i denti e possono venire a fare la detartrasi”. Bene, questo ragionamento è sbagliato!

Devi comprendere che per raggiungere una persona devi investire dei soldi e questi soldi con il tempo potrebbero diventare sempre di più. Quindi devi essere il più specifico possibile. Ti faccio un esempio su quanto ti ho appena detto.

Mettiamo che da te una detartrasi costi 80 euro e che la spesa per raggiungere ogni persona sia di 5 euro.

Noi, creando un ipotetico target molto mirato, identifichiamo 100 persone nei dintorni che hanno dai 18 ai 60 anni e che hanno interessi specifici che ci fanno capire che a loro potrebbe servire la detartrasi.

Di queste 100 persone che raggiungiamo, 50 vengono a fare la detartrasi in quanto sono altamente in target.

Abbiamo speso 500 euro in pubblicità e abbiamo guadagnato ben 4.000 euro per fare loro la detartrasi.

Ora ipotizziamo di andare a prendere tutti.

Molti pensano sia la soluzione migliore, ma non è così. Non tutti possono essere tuoi pazienti.

Intercettiamo TUTTE (e non solo quelle con determinati interessi) le persone dai 18 ai 80 anni nei dintorni e ne individuiamo 1000.

Di queste 1000 che raggiungiamo ne vengono solo 60 a fare la detartrasi, in quanto stiamo intercettando tutte le persone senza filtrarle in base all’età, al tenore di vita e ad altre cose.

Certamente abbiamo intercettato 10 persone in più, ma è davvero un buon risultato?

Veniamo ai calcoli: hai speso 5.000 euro per raggiungere 1000 persone e ne hai guadagnati 4.800 per fare loro la detartrasi.

A fronte di una spesa dieci volte superiore, il guadagno è stato di poco più alto.

Risultato? Non sono state nemmeno coperte le spese di pubblicità.

Questo è un esempio fatto sul momento per farti capire quanto sia sbagliato pensare: “Sono tutti miei potenziali pazienti”.

Quindi per una detartrasi dove puoi trovare i pazienti?

I canali più utilizzati sono:

Google
Facebook ADS
Siti di Coupon (solo se dietro vi è una valida strategia).

Bene, ora passiamo al secondo servizio che molte cliniche come forse anche la tua offrono.

Le faccette dentali

Questo servizio è completamente diverso da quello visto prima e cambia anche il target. Qui entrano in gioco leve diverse, un target più adulto con un potere di acquisto maggiore e che tiene non solo alla propria salute e al proprio aspetto, ma più esplicitamente a bellezza e perfezione.

Qui il campo si restringe perché si tratta di una questione prettamente estetica e devi tenere in considerazione un numero maggiore di variabili.

In questo caso dove potresti trovare potenziali pazienti?

Google
Facebook ADS (target dai 20/60)
Instagram (target medio dai 20/35).

Implantologia dentale

Ora passiamo ad un’ altra tipologia di intervento, completamente diversa dai due servizi visti prima: l’implantologia dentale completa (all on six – all on four etc…).

Questa tipologia di target è completamente differente da quella delle faccette dentali, composta da persone molto interessate all’estetica.

Quando parliamo di target dell’ implantologia dentale ci riferiamo infatti a persone che pensano a come tornare a masticare e sorridere, quindi hanno sia un disagio estetico sia funzionale.

Qui il target è molto specifico e possiamo trovarlo su:

Google
Facebook.

Come vedi qui Instagram non c’è in quanto il target medio di instagram è 20/35 anni, quindi troppo giovane per rientrare nel target dell’implantologia dentale che solitamente va dai 40/45 anni in su.

Tu o la agenzia che ti segue state spendendo il budget pubblicitario in modo corretto?

State ottimizzando e facendo A/B test per riuscire a spendere il meno possibile per acquisire ogni paziente?

Avete identificato target specifici per ogni servizio?

Se non l’avete ancora fatto questo è il momento di cominciare!

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