Non devi trovare più pazienti, ma devi trovare i pazienti giusti

Molti ti diranno che sono in grado di portarti più pazienti in clinica, ma sei certo che questa sia sempre una cosa positiva?

Togliamo pure tutti i servizi che ti vendono con l’obiettivo di portare più pazienti in clinica che poi alla fine non portano nulla. Teniamo in considerazione solamente quelli che funzionano un po’ e portano qualche contatto: si tratta di contatti validi alla fine? Immagino non sempre.

Ti è già capitato di ricevere contatti di poco valore che ti fanno perdere solo tempo?

Arrivano pazienti che vogliono spendere poco, che non pagano eppure pretendono che tu sia sempre a loro disposizione.

Perché succede questo?

Il primo problema sta nel non filtrare bene le persone, nel considerare tutti possibili pazienti e rivolgersi a tutti indiscriminatamente.

Prendiamo ad esempio i portali di settore sui quali crei il tuo profilo, che viene poi pubblicato sul portale. Quando le persone cercano i tuoi servizi su Google entrano nel portale e trovano un listato con tutti i profili dei dentisti, tra i quali è presente anche il tuo.

Cosa succede in questo caso? Succedono 2 cose importanti:

Sei in un listato insieme a tanti altri dentisti e quindi non vi è una percezione differenziante iniziale, ovvero sei uno dei tanti dentisti presenti su quel portale e questo porta il potenziale paziente a scegliere 3 dentisti e richiedere loro informazioni sui prezzi di un intervento per poi confrontarli oppure richiedere una visita quando questa è gratuita.

Vieni contattato da persone che molto probabilmente non sanno chi sei e che ti hanno scelto solo perché compari tra i primi risultati all’interno del portale. Queste persone non è detto che siano in target con te, e quindi vengono a fare la visita, ma poi alla fine non possono permettersi la tua professionalità perché pensavano di spendere la metà.

Non dico che sia sbagliato essere su questi portali, dico che se non c’ è una precisa strategia dietro potresti solo perdere tempo perché arriveranno nella tua clinica persone che, nella maggior parte dei casi, non sono in target con la tua clinica.

Ecco perché non sempre la strategia di “avere più pazienti” è quella giusta.

Probabilmente ti hanno sempre venduto idee e servizi sbagliati…

Certo che a prima vista leggere “registrati qui che ti portiamo più pazienti” può sembrare davvero un’ottima proposta, ma è vera solo a metà. Giustamente chi ti vende servizi di quel tipo ti mostra solo la moglie ubriaca, ma la botte vuota la tiene ben nascosta e non ti dice che sono tutti cavoli tuoi se vuoi sia la botte piena sia la moglie ubriaca.

In fondo, come dargli torto? Alla fine il loro lavoro l’hanno fatto, sei tu che non sei riuscito a sfruttarlo pienamente.

Io adesso ho fatto l’esempio dei portali ma la stessa cosa avviene anche con le varie agenzie che vendono pubblicità su Facebook o Google e che ti fanno arrivare contatti che nel 99% dei casi sono inutili.

A grandi linee è la stessa cosa di prima. Si presentano dicendo di fare comunicazione sul web. Nella maggior parte dei casi si tratta di agenzie web che iniziano a pubblicare massivamente su Facebook e a sponsorizzare gli annunci a tutti per cercare di portare più persone possibili in clinica, ma alla fine non raggiungono risultati di valore sprecando un sacco di soldi. Come mai avviene questo? Semplice, perché non ha mai pensato che bisogna parlare alle persone giuste e NON a tutti.

Ti ritrovi così di fronte a persone che non hanno soldi da spendere, che disdicono quando fai il richiamo per la conferma della visita, dal momento che la visita è gratuita, e alla fine giungi alla conclusione che la pubblicità online non funziona.

Anche queste agenzie hanno svolto il loro lavoro, come i portali menzionati prima, ma bisogna tenere in considerazione due aspetti:

ogni singola azione NON deve essere fine a se stessa, ma deve essere inserita all’interno di una strategia
portare più pazienti in clinica non è la soluzione.

… intanto non erano loro a rimetterci

L’unico che ci rimette infatti sei tu… ore perse a fare visite per nulla! Non ti danno mica una garanzia di rimborso! Chi è che ti darebbe mai una garanzia di rimborso? Non si assumerebbero di certo questo rischio le agenzie tradizionali.

Però se ci pensi bene perché non dovrebbero darti una garanzia? In fondo non ti dicono nemmeno che aumenterai il fatturato ma solo che ti porteranno più pazienti in studio. Non è una promessa così difficile da mantenere e dunque dovrebbero essere in grado di darti una garanzia.

Probabilmente però così si sentono più tutelati nel caso in cui riescano a portarti solo un paziente in più al mese o ti portino solamente pazienti che fanno perdere tempo senza poi concludere nulla.

E tu così perdi:

Tempo strategico nei confronti della concorrenza: se infatti ti affidi a servizi che durano 6 o 12 mesi ti troverai in una situazione di “comfort” e quindi andrai a fare le tue valutazioni e a cambiare agenzia alla scadenza del servizio. Questo ti creerà un danno non indifferente perché i tuoi concorrenti o la catena odontoiatrica di turno che fanno marketing nel modo giusto si posizioneranno in modo stabile nella tua zona e sarà poi sempre più difficile recuperarli con il tempo.

Il tuo Tempo : se questi servizi o agenzie web ti portano pazienti non sapendo molto probabilmente che uno studio dentistico ha un target ben definito, saranno nel 99% dei casi persone che ti faranno perdere tempo perché non si presenteranno o non faranno mai alcuna attività perché pensavano di spendere la metà.

Tutto questo per colpa di chi non sa nulla di marketing o di chi vende ingenuamente un servizio, ma non ti informa del fatto che non serve solo quello a far girare bene uno studio dentistico.

Non sanno nemmeno loro cosa sia il target

Molte agenzie non sanno nemmeno cosa sia il target ma incentrano il focus su nuovi pazienti. Così tu, rassicurato da questa prospettiva, non pensi nemmeno più a tutto il resto, e, assorbito dal tuo lavoro, non ti vai a informare su come acquisire pazienti nel modo corretto, se quello è veramente il metodo giusto etc.

Perché del resto dovresti saperlo tu che sei un dentista se non lo sanno neanche molte agenzie web che cosa sia il target?

Tralasciando il discorso dei portali, infatti anche molte agenzie web non capiscono nulla di target e fanno pubblicità a tutti, quando anche la chiesa ha compreso di dover intercettare un target specifico. Non sto scherzando, è proprio così.

Le agenzie ti dicono che dal dentista ci vanno tutti e quindi sono tutti potenziali pazienti, ma questo è sbagliato e pensa un po’ quanto possono essere affidabili queste web agency, se anche la chiesa sa che si comunica a un determinato target.

Scendiamo nel dettaglio. Conosci il pastore protestante statunitense Rick Warren, il fondatore della chiesa Saddleback Church in California? Non è uno sprovveduto e con la sua intuizione riesce a portare in chiesa ogni settimana oltre 20.000 persone. Sì, non hai letto male: ho scritto proprio ventimila persone ogni settimana. Noi qui la domenica se ne vediamo 20 è già tanto.

Quindi possiamo dire che sicuramente ha trovato un modo di comunicare estremamente efficace e soprattutto ha trovato il modo di rivolgersi al target giusto, attirando vere e proprie folle. Nel suo libro “Purpose driven church” Warren identifica molto bene il target a cui rivolgersi e spiega come sia necessario identificare un target ben preciso perché non sono tutti nostri potenziali “clienti”, neanche in chiesa.

Qui si può vedere una foto presa dal libro, in cui per un intero capitolo si parla del “fedele ideale” per la sua chiesa.

Sarebbe ora di capire cos’è davvero questo target che anche la chiesa sembra conoscere…

Le strade come sempre sono due, devi decidere se formarti o affidare tutto ad una agenzia specializzata nel settore odontoiatrico.

La prima soluzione

La prima ipotesi è sicuramente quella di formarsi o far formare qualcuno all’interno dello studio dentistico così da poter far gestire da personale interno, o addirittura fare da sé, le procedure di acquisizione pazienti, la comunicazione e le strategie.

Quindi si tratterebbe di iniziare un percorso formativo specifico per il settore odontoiatrico, così da avere ben chiaro tutto ciò che uno studio dentistico deve fare per passare a un livello più alto per tutto quello che riguarda la presentazione generale, ovvero tutto ciò che concerne il marketing.

Il marketing ben fatto è l’unica strada che può portarti a un livello più alto. So benissimo che è un luogo comune pensare che il marketing sia sinonimo di truffa, di venditore, di persuasione ma non è assolutamente così, se tutto viene fatto nel rispetto dell’etica e della deontologia.

Peter Drucker, esperto in gestione aziendale, si esprimeva così:

Si può presumere che vi sarà sempre necessità di vendere. Ma lo scopo del marketing è quello di rendere superflua la vendita. Lo scopo è conoscere e comprendere il cliente al punto che il prodotto o servizio sia tanto adatto alle sue esigenze da vendersi da solo. Teoricamente il risultato del marketing è un cliente pronto a effettuare l’acquisto. Allora non rimane che rendere disponibile il prodotto o servizio.

In poche parole lui dice che bisogna diventare un brand come Coca Cola e il tuo prodotto si venderà da solo. Quello che dice lui va adattato a quella che è la tua realtà perché tu non sei un brand ma devi lavorare per posizionarti e rendere addirittura la vendita superflua facendoti percepire come la soluzione migliore al problema del paziente target.

La base di partenza che adottiamo per le cliniche che seguiamo e che trovi anche nei nostri corsi formativi online è quella delle 10 regole:

Posizionamento
Focus
Concorrenza
Differenziarsi (differente è meglio di migliore)
Target (il paziente ideale)
Comunicazione (chi sei e come lo dici)
Rischio del paziente (un passo alla volta)
Credibilità
Equilibrio
Strumenti.

Come vedi tra le 10 regole da seguire vi è anche quella del target, che è fondamentale per avere uno studio dentistico di successo.

Quindi quella di avere i giusti pazienti è solo una delle tante regole che devi tenere in considerazione e come avrai ben capito non è quella la soluzione, o meglio non è solo quella la soluzione in quanto il successo della tua clinica dipende dal rispetto di tutte le regole insieme.

La seconda soluzione

L’alternativa a farsi tutto da soli è quella di affidare le attività di marketing a un’agenzia esterna. In questo caso se non sai tu esattamente cosa fare perché non hai fatto un corso di formazione specifico e lasci il tutto in mano all’agenzia di marketing, devi iniziare a pregare.

Trovare qualcuno specializzato in marketing non è semplice, figuriamoci specializzato in marketing nel settore odontoiatrico!

Mettiamo che comunque tu riesca a trovarlo. Devi comunque far fronte ad un altro problema, ovvero quello economico. Se infatti non hai grandi budget da investire, delegare tutto ad un’agenzia esterna potrebbe essere una spesa troppo consistente per te e quindi dovresti ipotizzare di fare tutto da solo.

Tolti quelli che si presentano come esperti di marketing e con 1000 euro ti fanno tutto (non bisogna poi però lamentarsi del risultato), le agenzie serie per progetti completi sicuramente non chiedono meno di 5.000 euro al mese e anche qui si rischia comunque di affidarsi ad agenzie costose che portano pochi risultati, come spesso accade per le agenzie di comunicazione, che costano tantissimo ma alla fine non portano a nulla. Quelle infatti servono solamente ai grandi brand e a chi già ha attività di marketing che funzionano e non deve più fare null’altro che dedicarsi ad attività creative volte ad esaltare ulteriormente il brand.

Non so se ho le possibilità di fare quello che dici da solo…

Sembrano tanti i punti da seguire per imboccare la strada del successo, ma non deve essere fatto tutto in un colpo solo, puoi partire facendo un passo alla volta.

I corsi di formazione che facciamo noi ad esempio sono semplici e applicabili da qualsiasi dentista e potresti iniziare un passo alla volta seguendo un percorso completo e graduale; starà poi a te a seconda del tuo budget e della forza lavoro a disposizione applicare tutto fin da subito o farlo un poco alla volta.

Non ti resta che fare una cosa, analizzare le opportunità e poi iniziare questo percorso magari proprio insieme a me e al mio team!

Quando si tratta di analizzare le opportunità le imprese possono utilizzare un metodo definito MOA, che il manuale di Marketing Management di Kotler presenta in modo diverso (e che io ho adattato al tuo settore), ovvero un metodo basato su domande che l’azienda, in questo caso il tuo studio dentistico, si deve porre:

1) Siamo in grado di formulare e proporre nuovi benefici in modo convincente per il nostro paziente target?

Pensa a cosa sei in grado di dare di diverso al tuo paziente, che sia un nuovo trattamento o una esperienza unica, così da rendere il tuo studio dentistico diverso e NON migliore.

2) Il tuo studio dentistico dispone delle risorse necessarie a creare questo beneficio?

Bene, qui devi valutare bene cosa puoi fare con le tue risorse attuali, quindi il beneficio deve essere realistico per te e il tuo studio dentistico.

3) Siamo in grado di individuare il mercato obiettivo e di raggiungerlo tramite media e canali pubblicitari economici?

Anche qui devi valutare se hai la conoscenza necessaria per individuare il tuo target (qui ti viene in aiuto il nostro corso) e poi capire se hai la possibilità di intercettarlo per far conoscere il tuo studio dentistico. In questo caso sappi che ci sono diverse strategie che ti permettono di partire anche con poco budget.

Ovviamente i risultati saranno proporzionali al budget, questo vuol dire che tutti possono fare marketing ma a seconda del budget iniziale ci sarà chi andrà più veloce e chi invece partirà più lentamente, ma entrambi arriveranno al traguardo finale.

4) Il ritorno degli investimenti raggiunge il livello di redditività richiesto per effettuare l’investimento?

Altro punto fondamentale che riguarda sempre il budget è quello di capire il potere di investimento attuale e futuro sul breve periodo in modo da capire quanto puoi investire ogni mese per avviare le nuove strategie e acquisire nuovi pazienti.

Anche qui,come detto prima, il problema non è il budget perché si può partire anche da zero o quasi, cambierà soltanto la velocità con la quale arriveranno i primi risultati.

Magari ci sarà anche da faticare un po’ di più a livello di tempo personale dedicato al lavoro, però bisogna metterlo in conto, alla fine se fosse tutto facile lo farebbero tutti.