Come rilanciare uno studio dentistico

Inizio col dirti che di articoli su “come rilanciare uno studio dentistico” ne troverai veramente tanti e io personalmente me li sono letti tutti…

Che dire, è sempre la solita storia: fai un sito, fai Facebook ADS, fai remarketing, fai, fai, fai… Perché scrivono un articolo se poi dicono cose scontante che già sai, che magari hai già provato e che NON serviranno a nulla?

Ormai il web è pieno di blog di professionisti e aziende che, pur di conquistarsi una posizione in prima pagina su Google, partoriscono articoli che non servono a nulla. Dopo che li hai letti infatti pensi solo a una cosa: “Ho perso 10 minuti a leggere un articolo davvero inutile…” o peggio ancora ti lasci convincere a fare cose che dopo mesi scoprirai non essere servite a nulla.

 

Iniziamo con dati concreti…

La situazione attuale in Italia non è sicuramente delle migliori per il settore odontoiatrico e rilanciare uno studio dentistico oggi non è sicuramente la cosa più facile da fare.

Ma cosa accade realmente in Italia?

ANDI presenta dati e spunti molto interessanti, frutto della sinergia ANDI e OCPS (Osservatorio Consumi Privati in Sanità) Bocconi, emersi dal recente Workshop di Cernobbio.

Oltre un terzo degli studi ha ridotto i ricavi imputando il fenomeno alla complessa ed onerosa gestione ed all’eccessivo carico fiscale, la gran parte non sa quale quota del ricavo ha investito nello studio ed il 52,2% è talmente insoddisfatto della attuale professione che mette in dubbio se la rifarebbe.

Il 52% dei dentisti è completamente insoddisfatto della professione, in quanto dopo anni di sacrifici non è arrivato dove sperava. Ovvero non:

• Percepisce di essere pagato per quanto vale
• Ha uno studio dentistico che gli garantisca un buon utile e gli consenta di fare una vita agiata
• Ha pazienti per interventi ad alto margine
• Tutti gli altri possibili obiettivi non raggiunti.

 

Forse alla base vi è uno sbaglio molto comune, nel quale l’81% dei dentisti incorre ovvero, sempre riportando i dati dello stesso articolo di ANDI:

l’81% dei dentisti ritiene che la professionalità nel suo studio sia superiore alla media e che i fattori principali di successo siano la relazione con il paziente e la reputazione.

Il successo è dato dalla relazione con il paziente e la reputazione…

Questo non è corretto al 100% perché il successo, a mio avviso, ad oggi è dato dal saper fare marketing.

Chiaramente, oltre al marketing deve esserci un servizio professionale e di qualità, ma è il marketing fatto bene a fare la differenza oggi.

Il dato visto poco prima sembra confermare quanto affermato. Ricordiamoci infatti che il 51% dei dentisti addirittura ha detto di essere “insoddisfatto della professione” e quindi il fatto che l’ 81% poi dica che il successo sta nella relazione con il paziente non è così coerente.

Oggi il web consente al paziente fare una ricerca più accurata, reperire informazioni da varie fonti e valutare svariati studi dentistici in poco tempo.

Come si dice anche nell’articolo di ANDI:

Il paziente che sempre più si informa on line, con occhio molto attento al fattore costo e che ha difficoltà a percepire la qualità della prestazione rispetto a quella percepita, è disorientato con oggettive difficoltà nella scelta del curante.

Quindi ancora una volta l’81% dei dentisti che reputa fondamentale la relazione con il paziente per avere successo, dovrebbe forse considerare che  prima di capire che relazione avere con i pazienti bisogna riuscire a portare pazienti in clinica.

Credo che il principale problema sia quello di acquisire nuovi pazienti ogni mese, un problema che sta molto prima della “relazione” con i pazienti.

 

Cosa hai sbagliato o stai sbagliando che non ti permette di arrivare al successo?

Bisogna iniziare chiedendosi:

• Che cosa ho sbagliato fino ad oggi?
• Che cosa ho sempre fatto/pensato e in realtà si è rivelato sbagliato?
• Da cosa devo partire per rilanciare il mio studio dentistico?

 

Bisogna fare un passo indietro ed entrare nell’ottica del dentista/imprenditore, possiamo anche dire “venditore”. Sembra una brutta parola, che non si sposa con la professionalità di un Dottore ma non lo è affatto se si lavora con serietà.

Mi capita spesso di scontrarmi su questo argomento con dentisti o, in alcuni casi, con altri dottori.

Bisogna però partire da qui: agire da “venditore” NON è uguale a “sminuire la tua professionalità”, ma è molto più simile ( se fatto in modo corretto) a “saper acquisire nuovi pazienti in target in modo costante ogni mese”.

Una volta entrato nell’ottica del vendere = acquisire pazienti in target, rimangono da eliminare altri pensieri che non sono la vera causa del mancato successo del tuo studio dentistico.

Tasse: sempre dall’articolo di ANDI si evince che “Oltre un terzo degli studi ha ridotto i ricavi imputando il fenomeno alla complessa ed onerosa gestione ed all’eccessivo carico fiscale“. L’Italia sappiamo benissimo che è uno dei paesi con la tassazione maggiore al mondo, ma bisogna anche tenere ben presente che le tasse sono un problema in particolare quando non si guadagna molto.

Probabilmente preferiresti, come tutti noi, tenerti i soldi per te invece di dare un bel 65% di tasse allo stato, ma questo non è sicuramente il fattore che non fa decollare il tuo studio anche perché per pagare le tasse prima devi avere un utile.

Quindi il problema sta ben prima delle tasse, te lo posso assicurare: le tasse sono solo un problema secondario.

 

“Catene odontoiatriche”: senti il peso delle catene odontoiatriche che ti portano via i pazienti da sotto il naso? Secondo i dati ISTAT però non è proprio così: 

• Il 90% degli italiani si fa curare da dentisti “tradizionali” (il singolo dentista con studio proprio)
• Il 5% si fa curare nelle “Catene odontoiatriche”
• Il 5% si cura con il SSN

 

Solo il 5% delle persone si cura nelle “Catene odontoiatriche”, quindi anche il pensiero che la causa del tuo mancato successo siano loro non trova conferme.

Possiamo quindi dire che il tuo concorrente reale è lo studio o meglio sono tutti gli studi dentistici nella tua zona.

Stai tranquillo perché non sei solo, ormai qualsiasi settore è pieno di concorrenti, quindi siamo tutti sulla stessa barca.

Questo  è il vero problema o meglio il problema che determina il fatto che molti professionisti in qualsiasi settore si blocchino e non sappiano come agire, come fare per fare la differenza.

Così molte volte si finisce semplicemente per applicare prezzi bassi e accogliere tutti i possibili pazienti, senza distinzioni.

 

Strumenti singoli come soluzione:  pensare che un sito web o una pubblicità su Facebook possano cambiarti la vita o che siano una buona soluzione presi singolarmente è un grosso errore e ti porterà a sprecare soldi e tempo! 

Il singolo strumento non serve, ma nemmeno mettersi a usarli tutti insieme a caso creando un’ accozzaglia di strumenti che non hanno un senso logico e uno scopo ben preciso.

Le accozzaglie di strumenti le usano già molte cliniche oggi e ti garantisco che portano ben poco. Così ti ritroveresti solamente a gestire tanti strumenti che non hanno uno scopo preciso.

“Faccio il sito per chi mi cerca su Google. Su Facebook invece facciamo le sponsorizzate così ci conoscono e cerchiamo di prenotare visite e su Instagram ci siamo perché è il futuro. Poi alla fine però i risultati sono piuttosto deludenti.”

Forse ti sarà capitato di pensarlo.

Ti sarà capitato di affidarti a varie persone. Ognuna ti offriva un servizio diverso e ti ha proposto le uniche soluzioni sulle quali sapeva lavorare. Peccato che il risultato alla fine sia sempre deludente perché oggi infatti le cose non funzionano più così! Magari fosse tutto così semplice…

 

“Se è semplice non servirà a nulla.”

Fabio Vaudano

 

Che cosa bisogna fare veramente per portare lo studio dentistico al successo?

Uno strumento magico non esiste, esiste però un metodo abbinato ad una strategia da seguire, quello sì.

Ti serve vedere le cose in modo diverso abbracciando quello che è il marketing e assumerti le responsabilità del mancato successo. 

Una volta fatto questo sarai in grado di partire e impostare il percorso che dovrai seguire per arrivare al tuo obiettivo.

 

Avere un metodo

Per essere efficace questo percorso deve essere strutturato passo passo e deve comprendere un metodo da seguire per ogni passo.

Perché parlo di metodi? Perché non puoi migliorare qualcosa che non puoi replicare e il metodo ti serve proprio a questo :a fare qualcosa che sarà sempre uguale e che poi andrai a migliorare nel tempo.

Pensa già solo ad applicare un metodo sugli step che precedono e seguono un intervento di implantologia a carico immediato, non ti limitare a pensare al metodo nel solo momento dell’intervento.

 

Il metodo è in ogni step

1° STEP: acquisire il paziente

2° STEP: fare una prima visita gratuita

3° STEP: vendere l’intervento di implantologia a carico immediato

4° STEP: giorno dell’intervento (accoglienza paziente)

5° STEP: giorno dell’intervento (pre intervento)

6° STEP: giorno dell’intervento (intervento )

7° STEP: giorno dell’intervento (post intervento)

Mi fermo qui, ma potrei continuare… è solo per farti capire che il tuo intervento di implantologia dentale si può dividere in 7 STEP e ad ogni step puoi applicare un metodo e questo metodo con il tempo lo potrai migliorare, cambiare, modificare.

Una cosa è certa: senza metodo non potrai fare assolutamente nulla.

 

Analizzare la concorrenza e creare un Brand

Una volta capite queste cose, devi iniziare ad analizzare la concorrenza, capire cosa fa e dopo valutare come muoverti e cosa comunicare/fare.

Qui tutto si complica e devo dire che non è semplice differenziarsi nel tuo settore, so benissimo che non si possono creare nuovi interventi (a meno che tu non sia l’inventore di una nuova tecnica); questo rende tutto molto difficile e creare una differenziazione diventa un lavoro di fino a qualsiasi livello del tuo Brand.

Ecco, ho tirato fuori la parola Brand per identificare un insieme di cose che riguardano il tuo studio dentistico o la tua clinica e come queste influiscano sui potenziali pazienti.

Creare un Brand, ovvero definire per cosa le persone ti devono ricordare e come ti percepiscono. Potrebbe essere per:

• Una leva a livello “umano” come il relax, ovvero far percepire la clinica dentale come ambiente di relax.

• La specializzazione in un determinato servizio, come la cura della parodontite con specifiche tecniche.

• La rapidità (il carico immediato in giornata).

• L’esclusività, ovvero una clinica che prende posizione nella mente delle persone come accessibile a pochi e quindi diventa un punto di riferimento per persone con alto potere di acquisto.

• Una tecnica unica, se sei un dentista che ha inventato una sua tecnica e quindi tutta la clinica è focalizzata su questo (sempre se c’è mercato).

 

Comunicare/”Vendere”il tuo studio dentistico

Subito dopo cosa avviene? La comunicazione! Trasferire nel modo corretto alle persone quello che è il Brand, dando la giusta argomentazione di vendita.

Cavoli un’altra brutta parola, “argomentazione di vendita”. Sembra quasi una cosa che sminuisce il tuo studio dentistico e invece è proprio quella cosa che ti permette di farti percepire in modo corretto dalle persone ed è un elemento fondamentale per rilanciare il tuo studio dentistico.

Ora leggi attentamente quanto sto per dirti perché a mio avviso questa differenza di comunicazione è qualcosa che in pochi capiscono in qualsiasi settore e ancora meno in quello odontoiatrico e oltretutto sono nozioni che si apprendono solo a corsi di marketing di alto livello.

In particolare nel primo periodo è opportuno e quasi necessario fare delle “offerte”. Chissà cosa stai pensando… distaccati dall’immagine dell’offerta da volantino sotto costo e guarda invece il lato relativo alla comunicazione.

Devi riuscire a distaccarti dallo stereotipo de “offerta uguale bassa qualità e servizio uguale normalità”.

Quando si fa un certo tipo di comunicazione e il servizio che vendiamo viene offerto ad un ottimo prezzo o scontato si può essere percepiti in due modi:

• Clinica low cost (dove finiscono il 99% delle persone): faccio una comunicazione con offerte low cost e vengo percepito come clinica poco professionale, di livello basso, e porterò in clinica solo persone che al primo euro in più di spesa mi faranno paranoie.
• Clinica professionale: faccio una comunicazione precisa alla quale poi aggancio delle offerte low cost e nella mente delle persone mi pongo come una clinica professionale con servizi di alta qualità.

 

Sembrano uguali vero? In entrambe vi è un’ offerta, che è la medesima, anche se non ho specificato l’offerta ti dico che è la medesima per intendere che possiamo essere percepiti in modo completamente diverso anche se facciamo la stessa identica offerta (low cost).

Visto che stai rilanciando la tua clinica e che molto probabilmente devi far leva su prezzi piuttosto competitivi all’inizio, devi far molta attenzione a NON finire nel primo caso, in cui il tuo potenziale paziente ti percepisce come clinica di basso livello a prezzi bassi.

 

Uno studio dentistico ha successo se è credibile

Essere credibili è fondamentale e la credibilità la si crea seguendo varie tecniche/strategie che ti accennerò subito qui di seguito:

• Focus: un fattore che può sicuramente aumentare la tua credibilità è l’autorevolezza acquisita in un determinato intervento. Essere un tuttologo o non avere un posizionamento chiaro porta ad una bassa credibilità. Nella percezione comune infatti chi si professa un esperto in tutto non lo è mai pienamente in nulla. Sarà automatico, a parità di marketing, attribuire spontaneamente più credibilità alla clinica specializzata in un determinato intervento, già solo perché si definisce specializzata in qualcosa e non in tutto.
• Videorecensione: la videorecensione di un paziente sereno e felice nella stessa pagina in cui vendi l’intervento spiegato nel video, magari costoso e ritenuto doloroso, può essere il modo migliore di convincere anche i più scettici. Non sto parlando di fare video simili a quelli delle cliniche dentali che mostrano solo il paziente con il sorriso, tutto contento, ma video completi che mostrano tutta la trasformazione che ha portato a quel nuovo sorriso.

 

Se a questo aggiungi:

• creare empatia
• avere recensioni positive sui portali di settore e sui Social 
• avere un’immagine aziendale, online e offline, di livello corrispondente al tuo marketing
• avere contenuti di altissimo valore, ovvero utili alla persona
• fornire sempre una motivazione per tutto (se fai uno sconto importante devi spiegare il perché)

 

Parti già molto bene e avrai sicuramente dalla tua parte un fattore credibilità molto positivo nella testa del potenziale paziente.

E poi il prossimo passo per rilanciare il tuo studio dentistico quale potrebbe essere? Vediamolo, ho infatti lasciato volutamente all’ultimo posto quello che solitamente tutti mettono al primo…

 

Quali strumenti utilizzare per rilanciare il tuo studio dentistico?

Ecco, in ultima posizione vi sono gli strumenti, che possono essere:

• sito web
• pagina Facebook
• profilo Instagram
• pubblicità
• volantinaggio
• alleanze strategiche (come ci insegna il nostro caro Jay Abraham)
• tutto quello che vuoi utilizzare per far conoscere il tuo studio dentistico.

 

Perché ho lasciato per ultima la parte degli strumenti? Perché è giusto così, infatti  NON ti servirà a nulla fare un sito o avere una pagina Facebook se prima non hai tutto il resto, te lo garantisco.

Dopo che hai ben chiaro il tuo focus, la tua comunicazione, il target di pazienti da intercettare, dopo che hai sviluppato una strategia con le idee ben chiare, che devono comprendere che tipo di materiale hai a disposizione o che andrai a creare nel tempo, allora potrai pensare agli strumenti.

Solo dopo tutte queste cose infatti potrai pensare a che strumenti devi utilizzare, a quali  strumenti di questo mondo sono quelli giusti per te, giusti anche a seconda degli obiettivi.

La TV ad esempio è uno strumento, che viene utilizzato a seconda dell’obiettivo da raggiungere. Se pensi alle “catene odontoiatriche”, una volta che sono un Brand magari una pubblicità in TV la fanno perché può essere di aiuto a fortificare il Brand nel tempo.

La TV invece per un piccolo studio dentistico potrebbe essere controproducente perché non avrebbe lo stesso effetto che ha già su un Brand affermato e i ritorni economici non riuscirebbero sicuramente a coprire i costi sostenuti.

Questo solo per farti capire che gli strumenti vanno utilizzati con attenzione e solo se dietro c’è un’ attenta strategia.

Ricorda che:

• Uno strumento fine a se stesso non servirà a nulla.
• Un’agenzia ti rifilerà solo gli strumenti da lei conosciuti e non per questo realmente utili.
• Uno strumento richiede esperienza: fare pubblicità su Facebook è una cavolata, ma saper cosa si sta facendo e perché lo si fa è tutta un’altra cosa.
• Senza strategia e comunicazione ogni strumento perde di efficacia.

 

Hai una possibilità di ottenere il successo e sai da dove si parte?

Quando hai iniziato il  percorso che ti ha portato dove sei ora, la prima cosa che ti ha guidato è stata sicuramente la passione per questo lavoro. A seguire per molti c’è stata l’idea di fare anche un po’ di soldi per vivere una vita agiata e non c’è nulla di male a dirlo.

Subito dopo hai iniziato il percorso di formazione giusto che è durato anni, che ti ha portato molte volte a fare delle rinunce che sono servite a farti arrivare dove sei oggi;  allo stesso tempo in questo percorso hai sicuramente sperimentato l’importanza della costanza e della determinazione, necessarie per raggiungere il tuo obiettivo.

Ecco, adesso non dico che sia la stessa cosa, ma forse hai già capito che ancora una volta ti devi formare, non più come “dentista” ma come imprenditore/marketing manager.

Se non hai già iniziato ti devo avvertire di una cosa: stai attento a non finire in corsi generici, in cose di funnel strane, strategie di lead generation o cose simili, corsi in cui ti mettono in testa strane idee e ti ritrovi a spendere soldi in corsi che non funzionano per mille motivi.

Anche il mondo della formazione ad oggi è veramente pieno di persone che spiegano di tutto e questo sta diventando un grosso problema.

Io ci sono già passato e ho veramente fatto ogni tipologia di corso da quelli da 7 euro a quelli di 5.000 euro e più ne facevo più rimanevo fermo a cercare di capire cosa fare.

La scelta dunque è ardua e l’unico consiglio che posso darti è di seguire poche persone che reputi estremamente professionali che alle parole accompagnano dati e casi studio. Questo può essere già un primo elemento per distinguere chi sa solo parlare da chi sa fare e può realmente darti una mano a rilanciare il tuo studio dentistico, grazie ai consigli giusti.