Come attirare pazienti in uno studio dentistico

Ci sono oltre 43.000 strutture dentistiche tue concorrenti e solo il 37,9% della popolazione Italiana si rivolge al dentista. In poche parole ci sono pochi pazienti, tantissime strutture dentistiche e tu devi trovare una strategia per attirare nuovi pazienti. 

Quindi il problema oggi è capire come procurarsi pazienti in modo costante tutti i mesi, tutto l’anno.

Hai mai pensato di dare vita ad una strategia di marketing come si deve per aumentare il numero di pazienti e non solo per avere più pazienti, ma per avere i pazienti giusti, che non ti fanno perdere tempo e sono disposti a pagarti per quanto vali?

Sì? Allora questo articolo fa proprio al caso tuo.

Sarà un po’ lungo da leggere, te lo dico già, ma voglio toccare tutti i punti fondamentali partendo dal piano di marketing che fanno le grandi aziende, che qui per ovvie ragioni vedremo semplificato e con focus sul settore odontoiatrico.

Quindi se stavi cercando una soluzione facile e veloce per portare più pazienti in studio, non leggerlo nemmeno e cerca un articolo di 400 parole dove troverai scritto che devi fare un sito e una campagna Google ADS o Facebook. Però poi non lamentarti se non raggiungerai i risultati desiderati.

 

Costruiamo insieme il nostro piano di marketing

Non so in che situazione tu sia adesso, magari sei deluso e scettico perché ti sei sempre confrontato con consulenti di marketing esterni provenienti da fantomatiche agenzie che tutto facevano tranne il vero marketing, agenzie che ti hanno dato poche soluzioni e zero risultati e dopo 6 mesi ti sei reso conto di aver buttato via 20000 euro senza aver ottenuto alcun beneficio.

Ti hanno proposto servizi singoli senza studiare una strategia e un piano marketing che facessero da cappello e da linea guida ai singoli servizi utilizzati dall’agenzia stessa. Ricorda sempre che gli strumenti utilizzati da soli non servono a nulla, devono sempre essere inseriti all’interno di una strategia completa per dare dei risultati.

Se sei fortunato e non ti sei ancora affidato a nessuno, questo articolo potrebbe farti risparmiare 20000 euro, sempre se lo leggi tutto fino alla fine.

La prima cosa da fare quando si vuole aggredire il mercato per cercare di acquisire clienti (pazienti nel tuo caso) è quella di analizzare l’azienda (il tuo studio dentistico) e la concorrenza.

Lo so che tu vuoi essere operativo e fare qualcosa per portare più pazienti in studio da subito, ma bisogna costruire il progetto su basi solide se vogliamo che sia duraturo e proficuo.

Sviluppo del piano strategico a livello di studio dentistico

Partiamo dall’inizio e quindi dall’analisi della situazione di partenza, delle potenzialità e dagli obiettivi a livello aziendale, poi andremo a vedere le strategie specifiche a livello di prodotto.

Devi comprendere che anche se sono strettamente legati vi è differenza tra quello che saranno il tono di comunicazione e le strategie di marketing legate al Brand e quelle legate ad ogni specifico servizio. Il concept infatti è il medesimo, ma verrà declinato in modo diverso a seconda del servizio da proporre in quanto ogni servizio ha il suo target di riferimento e la sua comunicazione. Facciamo un esempio molto semplice: la comunicazione per i servizi di estetica dentale sarà diversa da quella dedicata alle persone interessate all’implantologia in quanto i problemi e i bisogni alla base sono del tutto diversi.

Il tuo obiettivo iniziale infatti è quello di dare valore al tuo studio o clinica odontoiatrica, che servirà da “cappello” ai servizi offerti ai pazienti. Questi servizi avranno poi una comunicazione e strategia dedicata che farà capo alla comunicazione principale, ma si discosterà nella strategia per acquisire i nuovi pazienti.

1  Analisi della concorrenza

Il tuo successo lo devi basare anche sulla concorrenza e analizzare che ti circonda risulta fondamentale per poter creare un tuo posizionamento.

Sembra strano ma è proprio così: le aziende fanno marketing in base alla concorrenza. Hai mai comprato la bevanda energetica della Monster? Il suo posizionamento l’ha creato sulla base della RedBull offrendo la stessa bevanda allo stesso prezzo ma grande il doppio e così si è presa una fetta di mercato.

Tu devi pensare a quali persone vuoi intercettare e devi sapere che non riuscirai mai a intercettarli tutti quindi per prendere una parte di quei pazienti, se esiste già un concorrente, tu devi posizionarti nella loro mente in modo diverso da lui così da prendere quella parte di mercato che a lui non interessa.

Lo so che i concorrenti in zona sono tanti, ma per fortuna oggi ancora nessuno o quasi fa ancora marketing, quindi tu che stai leggendo questo articolo e che hai iniziato a seguire i miei consigli sei già un passo avanti. Prima inizi e prima ti prenderai la tua fetta di pazienti.

 

Ricorda sempre : i pazienti sono guidati da ciò che differenzia. Brand simili portano il paziente a scegliere in base alla convenienza: prezzo più basso, clinica più vicina al luogo in cui abita, clinica più facile da contattare/ricordare.

 

2  Posizionamento a livello di Brand

Tra le strategie di marketing vi è quella del posizionamento.  Si tratta di identificare i bisogni dei pazienti target (per target si intende “il tuo paziente ideale”, quello che può permettersi i tuoi servizi senza farti solo perdere tempo inutilmente) per rivolgersi a loro in qualità di “soluzione migliore”.

Posizionare il tuo brand nella testa del potenziale paziente in modo che tu diventi per lui la migliore soluzione rispetto a tutti i concorrenti: questo è ciò che devi fare.

Con il posizionamento vengono chiariti infatti i benefici del tuo studio dentistico e gli elementi di differenziazione rispetto alla concorrenza.

Fra le frasi più celebri di Rosser Reeves,  il primo a usare il concetto di USP “unique selling proposition” o argomentazione esclusiva di vendita, ce n’è una che coniuga perfettamente il posizionamento di un Brand con la USP ed è quella delle M&M’s

Si sciolgono in bocca non in mano

Reeves come ha tirato fuori questa frase? Analizzando la concorrenza e inserendo una leva differenziante. La differenza sostanziale era che i normali cioccolatini  impiastricciavano le mani ed era complicato mangiarli senza sporcarsi, quindi  M&M’s  ha creato un prodotto diverso e Reeves ha creato il pay off differenziante che ha posizionato il Brand rispetto alla concorrenza.

Ora predi carta e penna e inizia a pensare al tuo posizionamento in base alla concorrenza e ai benefici per i tuoi pazienti.

Lo so che può essere difficile trovare una leva differenziante, ma pensa anche all’esperienza e ai benefici per il paziente e cerca di capire se rimanere sul generico o scendere nello specifico su un gruppo di interventi/trattamenti. Puoi ad esempio lavorare su un target giovane e puntare all’estetica dentale o su un target più anziano e puntare a denti fissi e carico immediato oppure ancora puntare alle famiglie posizionandoti per l’odontoiatria pediatrica.

Clienti target >>> Identifica la categoria di appartenenza >>>> Benefici del tuo studio dentistico >>> Posizionamento

 

E ricorda sempre: non sono tutti tuoi potenziali pazienti!

 

3  Analisi SWOT (forza, debolezza, opportunità,minacce)

L’analisi SWOT, che il 98% delle aziende non fa o poi non sfrutta, spesso può portare a riflessioni interessanti.

Questa analisi ti darà infatti un quadro completo dell’ambiente di marketing esterno e interno. Ecco come si struttura.

OPPORTUNITÀ: Analizza le opportunità che hai a livello di studio dentistico, quindi capacità o vantaggi particolari nei confronti della concorrenza. Ad esempio puoi pensare di personalizzare un servizio e creare dei pacchetti così da discostarti dalla concorrenza locale che non fa altro che pubblicizzare otturazioni a 50 euro.

Oppure puoi analizzare le opportunità di mercato come ad esempio valutare se ci sono nella tua zona delle categorie non ancora occupate. Puoi ad esempio valutare di focalizzarti sulla pedodonzia se non vi è ancora nessuno che si è focalizzato nella tua zona e il mercato ti permette di avere un numero di pazienti sufficiente per poter vivere bene.

MINACCE: analizza le possibili problematiche, come ad esempio la nascita di una delle tante catene odontoiatriche low cost che con pubblicità aggressive invogliano le persone a scegliere loro per risparmiare. Potresti prevenire questa minaccia futura iniziando fin da subito a prendere una posizione e fare una comunicazione di informazione per il paziente: questa azione ti servirà non solo ad essere “protetto” da questo tipo di minaccia ma anche a fortificare il brand che andrai creando.

FORZA E DEBOLEZZA: Puoi creare una check list per l’analisi dei punti di forza e di debolezza così da avere poi una visione immediata della tua situazione. Ad ogni punto dovrai attribuire un valore così da valutare su quali intervenire subito, in particolare se si tratta di punti critici che potrebbero portare un miglioramento immediato al tuo studio dentistico.

Ecco alcuni dei punti da inserire in una possibile check list:

• Immagine dello studio dentistico
• Soddisfazione dei pazienti
• Efficacia delle pubblicità
• Copertura geografica
• Disponibilità di capitale
• Capacità produttiva
• Flessibilità.

Questi sono solo alcuni dei punti da analizzare per avere poi ben chiaro il punto di partenza del tuo studio dentistico.

–>>> Puoi compilare il questionario e inviarci le risposte alle domande dell’analisi SWOT per dentisti che abbiamo preparato per te! Potremo così analizzare la tua situazione e in base ai tuoi obiettivi consigliarti gratuitamente e senza impegno la migliore strada da seguire! >>>>>> COMPILA ORA <<<<<<<<

 

4  MOA (Market Opportunity Analysis)

Una volta fatta l’analisi SWOT, ricollegandoci alla parte delle opportunità, devi fare un’altra piccola analisi. Perché un conto è analizzare le opportunità, un altro è valutare se tu puoi creare queste opportunità. In base alle risposte che darai alle domande della MOA dovrai poi di conseguenza adattare la tua strategia di marketing.

Per capire questo dovresti rispondere a quelle che sono alcune delle domande della MOA che ti elenco qui di seguito:

1) Sei in grado di formulare e proporre nuovi benefici in modo convincente per il nostro paziente target?

Pensa a cosa sei in grado di dare di diverso al tuo paziente, che sia un nuovo trattamento o una esperienza unica così da rendere il tuo studio dentistico diverso e NON migliore.

2) Il tuo studio dentistico dispone delle risorse necessarie a creare questo beneficio?

Bene, qui devi valutare con cura cosa puoi fare con le tue risorse attuali quindi il beneficio deve essere un obiettivo realistico da raggiungere per te e il tuo studio dentistico.

3) Sei in grado di individuare il tuo potenziale target e di raggiungerlo tramite media e canali pubblicitari economici?

Anche qui devi valutare se hai la conoscenza necessaria per individuare il tuo target (qui ti viene in auto il nostro corso) e poi capire se hai la possibilità di intercettarlo per fargli conoscere il tuo studio dentistico. In questo caso sappi che ci sono diverse strategie che ti permettono di partire da subito, anche con poco budget.

Ovviamente i risultati saranno proporzionali al budget: questo vuol dire che tutti possono fare marketing ma a seconda del budget iniziale ci sarà chi andrà più veloce e chi invece partirà più lentamente, ma comunque entrambi arriveranno al traguardo finale.

4) Il ritorno degli investimenti raggiunge il livello di redditività richiesto per effettuare l’investimento?

Altro punto fondamentale che riguarda sempre il budget è quello di individuare il potere di investimento attuale e futuro sul breve periodo per capire quanto puoi investire ogni mese per avviare nuove strategie e acquisire nuovi pazienti.

Anche qui, come detto prima, il problema non è il budget perché si può partire anche da zero o quasi, cambierà soltanto la velocità iniziale con la quale arriveranno i primi risultati.

Magari si ci sarà anche da faticare un po’ di più a livello di tempo personale dedicato al lavoro, però bisogna metterlo in conto, alla fine se fosse tutto facile lo farebbero tutti.

 

5 Sviluppare le relazioni con i pazienti

I prodotti cambiano nel tempo, i clienti se gestiti bene rimangono. Quando fai tua questa regola potrai puntare ad avere uno studio dentistico di successo.

La piramide rovesciata di Jan Carlzon spiega benissimo il concetto del cliente al primo posto.

I clienti scelgono lo studio dentistico che ritengono procurerà loro maggiore soddisfazione: qui ritorniamo al discorso del posizionamento differenziante che ti farà percepire come diverso dalla concorrenza, aumentando il valore percepito e di conseguenza posizionandoti nella testa del potenziale paziente come la migliore soluzione.

L’unica cosa da fare per dare valore e avere una relazione perfetta con il paziente è chiedere allo stesso quali attributi, benefici e prestazioni ricerchi nella scelta di un dentista.

• Individuare i principali attributi e benefici apprezzati dal paziente
• Esaminare sempre il mondo in cui i pazienti valutano il tuo studio dentistico
• Esaminare la concorrenza per valutare esperienze uniche non ancora applicate.

Se le performance superano le aspettative il tuo paziente sarà entusiasta e questo ti permetterà di subentrare con strategie mirate volte a far comunicare ad altri questo entusiasmo. Senza contare che il paziente da solo potrà diventare un portavoce del tuo Brand (Brand Advocacy).

Ricordati che va bene essere orientati al paziente cercando di ottenere la massima customer satisfaction, ma deve essere sempre commisurata alle capacità economiche. Ecco che qui diventa cruciale il discorso del vendere servizi ad alto margine (almeno il 40% di margine) per riuscire a coprire le spese di marketing e garantire la migliore esperienza possibile al paziente.

 

Ricordati: i prodotti sono facilmente imitabili mentre l’esperienza che fai provare a una persona non è sicuramente facile da replicare.

 

6 Creare il valore della marca

La marca (Brand), che nel tuo caso puoi essere tu stesso, è un elemento che genera valore per il paziente e ti permette di acquisire un alto valore. Questo, tra le tante cose, ti permette di imporre prezzi più alti della concorrenza.

La marca, prendendo come riferimento il manuale di marketing “Marketing Management”, è composta da 4 sezioni:

• Chi sei
• Cosa fai
• Esperienza
• Relazione.

Ricorda: diventare un Brand semplifica la decisione del paziente, sembra strano da dire ma è vero. Le persone non vogliono prendersi responsabilità e scegliere un Brand affermato facilita la decisione.

Uno dei tuoi obiettivi deve essere quello di diventare un Brand per il mercato target che ti interessa: non si tratta di diventare famosi in tutta Italia, in Europa o nel mondo ma anche solo essere riconosciuti e affermati nel proprio mercato target.

Pensa al pescatore che va nel laghetto a pescare: a lui interessa solo quel laghetto in cui ci sono pesci a volontà per lui e di cui ormai conosce tutto. Conosce la tipologia di pesce e usa l’esca adatta, non ha bisogno di andare in giro in altri laghetti o a cercare laghi enormi perché lui andando lì tutti i giorni porta a casa la sua razione di pesce.

Altri pescatori che provano a pescare nel suo stesso laghetto non ottengono gli stessi risultati perché non conoscono la tipologia di pesce presente e usano esche sbagliate, non conoscono infatti le tecniche per pescarlo e se ne vanno a mani vuote mentre il primo pescatore rimane il re del suo laghetto.

Per te deve valere la stessa cosa: devi trovare il tuo laghetto, capire quello che maggiormente è utile alle persone (posizionamento e focus) e diventare il loro punto di riferimento (un Brand), così che anche se arrivassero nuovi dentisti nella tua zona non riuscirebbero a fare una pesca facile.

Cosa fare adesso per portare in studio nuovi pazienti?

Bene, se sei arrivato fin qui hai sicuramente capito che non basta fare piccole azioni o prendere un freelance che fa un sito e una campagna a pagamento su Google per sistemare la tua situazione e ottenere i risultati sperati.

Questo purtroppo è solo il primo passo, ma credo che non ti spaventi saperlo in quanto per arrivare dove sei arrivato oggi hai profuso molto impegno in quanto sicuramente non hai letto un solo libro o fatto un solo anno di università.

Non dico che per riuscire ad avere nuovi pazienti devi scalare l’Everest, ma quello che professiamo io e il mio team in WMD richiede comunque un minimo di impegno e costanza, che ti permetterà di porre delle solide basi di marketing per il tuo studio dentistico, piccolo o grande che esso sia.

Sicuramente, se hai già una grande clinica che fattura milioni, molti, se non tutti, dei punti trattati in questo articolo li avrai già messi in pratica. In questo caso il consiglio è di non fermarti e passare magari con noi ad un livello avanzato in cui con piccoli suggerimenti e strategie potresti migliorare quello che stai già facendo o, meglio ancora, sviluppare strategie nuove che ad una clinica già avviata e produttiva possono portare netti miglioramenti in termini di fatturato e prestigio.

Se invece appartieni ad una di queste categorie:

• sei giovane, hai tanta voglia di fare e hai aperto da poco il tuo primo studio dentistico
• sei da 20 anni nel settore ma non hai mai pensato di fare marketing e vuoi iniziare adesso
• sei da anni in attività ma, nonostante la tua professionalità e bravura nel campo, non riesci ad acquisire nuovi pazienti perché giustamente non è il tuo lavoro e ti sei affidato sempre alle agenzie o freelance sbagliati

Ecco che il tuo modo di iniziare o, meglio, continuare il discorso appena letto è quello di procedere con lo step successivo ovvero quello di sviluppare la tua strategia.

Lo so che non abbiamo parlato di come si sviluppa una strategia nel settore odontoiatrico e che il titolo dell’articolo è “strategie di attacco”, ma qui il discorso si complica e sarebbe difficile dare in un articolo i consigli giusti.

Il modo corretto per continuare è quello di fare l’analisi seguendo le linee guida di questo articolo e una volta ottenuti maggiori dati specifici fare poi una delle 4 cose qui elencate:

1. Analizzare da solo i dati e studiare come migliorare il tuo studio dentistico e quali strategie adottare per acquisire nuovi pazienti, quindi svilupparle e metterle in atto. In tal caso potrebbe esserti molto utile l’articolo “Come rilanciare uno studio dentistico”.
2. Chiederci una consulenza per analizzare insieme la tua situazione e valutare possibili strategie.
3. Iniziare un percorso formativo con noi, nel quale ti seguirò io personalmente passo passo in quello che sarà il percorso che ti farà raggiungere i tuoi obiettivi.
4. Richiedere PazienteFacile e lasciar fare tutto a noi, solo se non seguiamo già altre cliniche nella tua provincia, in quanto PazienteFacile viene offerto in esclusiva (essendo un servizio pensato appositamente per cliniche ad alto budget) a una clinica per provincia e a massimo tre cliniche per regione. In tal caso valuteremo la possibilità di prendere in carico il progetto e ti daremo il nostro riscontro.