Come procurarsi pazienti con il passaparola

Questo articolo prende spunto da un libro che sto leggendo in questi giorni ovvero”Marketing 4.0″ di Philip Kotler e approfondisce il concetto di passaparola integrandolo con la mia personale visione del settore odontoiatrico.

Internet sta modificando radicalmente  il comportamento di acquisto delle persone, non inteso solo come la possibilità con un click di acquistare ormai qualsiasi cosa, ma inteso in una visione più ampia che va dalla awareness alla advocacy, ovvero che riguarda l’intero processo decisionale della persona.

Questo incide, come dice Kotler, sui modelli comportamentali delle persone (acquisto, consumo, pagamento, fedeltà).

Questo ci porta a dare importanza a quello che è il principio teorico della centralità del paziente, che deve essere presa in considerazione nell’intero processo di acquisto dello stesso.

Kotler racconta una nuova espressione di questo concetto che viene da lui definita customer centricity, ovvero l’idea che al centro del pensiero dell’impresa ci sia il cliente e non il prodotto.

 

Questa idea deve essere estesa a tutto il processo e non solo più come si faceva una volta, alla mera progettazione del servizio o del prodotto.

 

Quello che voglio dire è : una volta (anzi alcune cliniche non ci sono arrivate nemmeno oggi…) si creava il servizio sulla base delle esigenze dei pazienti in target. Ad esempio, se il target di una clinica erano i professionisti, sicuramente avere orari di apertura extra, oltre i tradizionali orari d’ufficio, era un servizio gradito, che permetteva al professionista di non perdere nemmeno un’ora del suo tempo lavorativo.

Oggi invece questo discorso deve essere portato avanti in tutto il processo, ovvero non solo nella creazione del servizio, ma anche nella parte “pubblicitaria” e di Branding.

Il paziente deve diventare il nostro “advocacy” e deve essere parte integrante e attiva di una strategia di marketing.

 

Oggi viviamo in un mondo nuovo. La struttura di potere che abbiamo conosciuto finora sta attraversando trasformazioni profonde. Internet, che ha portato connettività e trasparenza nella nostra vita, è il principale responsabile di questi nuovi assetti di potere.

Marketing 4.0 Philip Kotler

 

Devi solo apprendere come sfruttare a tuo favore questo nuovo mondo che non puoi assolutamente ignorare, ma anzi devi capire il più velocemente possibile come integrare nella tua strategia di acquisizione pazienti.

 

Come integrare il passaparola moderno nella tua clinica dentistica

Il passaparola deve essere, come dico sempre io, “manipolato”, ma non devi pensare a questa parola come una cosa brutta, contraria a qualsiasi etica, perché non è assolutamente così. L’intenzione della manipolazione del passaparola è quella di accompagnare e mettere il paziente nella condizione di lasciare una considerazione positiva in relazione all’esperienza che ha avuto presso la tua clinica.

Tu ora starai pensando << No, alla fine se vogliono lasciare una recensione lo fanno poi in autonomia… >>, ma questa è vera utopia in quanto nessun paziente una volta finito l’intervento o il trattamento penserà a lasciarti una recensione positiva.

 

Ricordati che: “Una persona che si è trovata bene con te parlerà bene di te a una persona, mentre una persona che si è trovata male parlerà male di te con altre 10 persone”. 

 

Quindi, prima lezione: trova un metodo per avere più recensioni possibili! Qui non scenderò nei dettagli su come farlo, per questo esiste la nostra Academy che, con poche decine di euro al mese, approfondisce questa e molte altre tematiche.

Anche se devo dire che comunque questo articolo ha già dei contenuti sull’argomento, credo, 10 volte più utili di quelli di qualsiasi altra azienda che pensa di fare web marketing per cliniche odontoiatriche. Questo per dirti che già solo leggendolo stai acquisendo la conoscenza base necessaria per seguire perlomeno la giusta direzione per le tue prossime attività di marketing (pensa allora se ti iscrivessi alla Academy…).

 

Seconda lezione: delega parte della comunicazione della tua clinica al paziente. Ecco, questa probabilmente è difficile da spiegare in poche parole, quindi la semplifico in questo modo –>

Deve essere il tuo paziente a condividere i risultati della tua clinica e non solo la tua clinica a condividere i propri risultati.

 

Perché l’attività del passaparola è sempre sottovalutata?

• Pensi di essere bravo quindi credi che questo avvenga in modo spontaneo solo perché sei gentile con i tuoi pazienti 
• Pensi che questo stia già accadendo in modo spontaneo
• Nessuno nella tua clinica si vuole mettere a fare queste cose e quindi non sono mai state fatte perché tutti pensano che siano inutili e che il passaparola sia spontaneo
• Hai sempre pensato che acquisire nuovi pazienti sia molto più facile che provare a acquisire pazienti attraverso i tuoi attuali pazienti.

 

Il passaparola 4.0

Secondo le previsioni di Cisco ci saranno entro la fine del 2019 oltre 11 miliardi di dispositivi mobili connessi. Anche per una clinica dentistica, come per qualsiasi altra azienda, il solo pensiero di non investire nel marketing online equivale a non esistere o comunque a rischiare di non esistere più tra qualche anno.

 

Oggi il Paese più popoloso del mondo sono gli <<Stati Uniti di Facebook>> che constano 1,65 miliardi di abitanti.

Marketing 4.0 Philip Kotler

 

Oggi grazie ai big data che Facebook raccoglie disponiamo di informazioni tali da permetterci di intercettare una persona potenzialmente interessata ai servizi della clinica.

Se utilizzato nel modo giusto, questo strumento è anche un alleato fondamentale per il passaparola e la Brand awareness della tua clinica.

 

Infatti secondo l’ultimo rapporto pubblicato dagli analisti di Wearesocial e Hootsuite gli italiani attivi sui social network sono circa 31 milioni e questo significa che praticamente tutti utilizzano Facebook.

 

Ecco, ora non hai più scuse per dirmi << No, ma i miei pazienti non usano Facebook, è inutile che chiedo loro di lasciarmi una recensione o altro…>>.

Quindi adesso dimmi perché non dovresti inserirlo all’interno di una strategia di passaparola “manipolato” per far conoscere e consigliare la tua clinica?

Scrivi qui sotto nei commenti perché non dovresti farlo…

Poi magari nel frattempo giustificami anche perché di tutte le persone entrate nella tua clinica nell’ultimo mese quasi nessuna ha lasciato una recensione –> scrivilo nei commenti

Aspetto le tue riflessioni!

 

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