Acquisire pazienti da facebook. I 2 GRANDI ERRORI

Esiste un mondo che è quello dei Social che è completamente diverso dal mondo del passa parola con il quale tutte le realtà e in particolare quelle dentistiche hanno convissuto in questi anni.

 

In questo articolo affronteremo i punti fondamentali che ti faranno capire perché i Social non funzionano se non si ha ben chiara una cosa.

 

Allora facciamo subito chiarezza su una cosa! Dobbiamo infatti escludere da questo articolo tutte le strutture dentistiche che sono seguite da agenzie web che fanno social per portare like e condivisioni.

 

Errore 1: scegliere un’agenzia web 

Se sei tra i dentisti che sono seguiti da un’agenza web che porta avanti un progetto social e hai ottenuto ZERO risultati o quasi, ovvero che non ti è arrivata mai nessuna richiesta di visita da quel canale (Social), allora cambia agenzia.

Aspetta che mi spiego meglio (questo articolo ho voglia di scriverlo in maniera più cattiva, perché dobbiamo far chiarezza su sta cosa una volta per tutte).

Che poi questa cosa che andremo a vedere adesso l’ho anche un pò trattata nell’ultimo libro che ho scritto, quindi se vuoi approfondire altri argomenti similare ti consiglio di leggerlo o se non vuoi spendere soldi, puoi anche visionare gratuitamente un bel 80% di contenuti iscrivendoti al circolo del dentista e poi accedendo alla tua area personale.

 

>>>>> IL CIRCOLO DEL DENTISTA <<<<<<<

 

Se il tuo obiettivo è quello di far conoscere il tuo studio e di portare nuovi pazienti anche grazie al web e assumi un’agenzia o un freelance che è specializzato in social o sviluppo siti web ti posso assicurare che sei solo a metà strada o nei casi peggiori sei sulla strada sbagliata.

Tolto il discorso del “cosa vuoi essere per il tuo paziente”, che è argomento diverso e trattato svariate volte in sedi diverse.

Se hai nella testa

 

Voglio anche io portare il mio studio dentistico online perché ho capito che il passaparola NON può essere l’unico canale per far arrivare nuovi pazienti

 

Devi avere ben chiaro che ti serve un’agenzia che sia capace a darti visibilità e nello stesso tempo a creare un meccanismo che ti possa portare nuovi pazienti.

 

Il PROBLEMA è MOLTO semplice!

Pensi che online basti fare due sponsorizzate su Facebook e come per magia ecco il nuovo canale di acquisizione pazienti.

Questo ti porta a scegliere tra agenzie web comuni, le quali senza alcuna colpa fanno il loro lavoro, ti costruiscono un sito, ti pubblicano i post su Facebook e li mettono in evidenza.

Il problema è che dopo 6 mesi ti ritrovi ad aver speso soldi senza alcun risultato, o meglio hai raggiunto tante persone, hai ottenuto un pò di like ai post e la tua pagina Facebook ha preso qualche like.

Bene e i pazienti ?

Quanti pazienti sono arrivati? ZERO.

Ecco queste sono le metriche che poi l’agenzia tira fuori:

” Guarda quanti like, cuoricini , condivisioni , persone raggiunte! Questo post è andato bene…” 

 

E tutto sto movimento e gente che adesso sembrerebbe adorare il tuo studio dentistico quanti nuovi pazienti ti ha portato?

ZERO

Di chi è la colpa?  Tua, tu hai scelto l’agenzia web “tradizionale” per portare il tuo studio online.

Loro che colpa hanno? Ben poca, hanno portato il tuo studio online, creando un sito, creando una pagina web o “alimentando” quella già esistente.

Ma questa agenzia probabilmente più di quello non può fare, ha fatto il suo compito.

Probabilmente sei stato anche chiaro all’inizio dicendo loro che volevi andare online per trovare nuovi potenziali pazienti. Loro hanno pensato che un sito, una pagina Facebook e un po di “post in evidenza” ti avrebbero aiutato in questo..

Bene forse è colpa di tutte e due, perché loro hanno preso in carico un lavoro che molto probabilmente non avrebbe portato i risultati sperati.

Colpa tua o loro il primo grave errore è: SCEGLIERE UN’AGENZIA WEB tradizionale.

I problemi di un’agenzia web tradizionale sono:

• Sviluppa un sito web come vetrina online. SBAGLIATO! Il sito ha lo scopo di posizionarsi in prima pagina su Google, poi si può essere una vetrina, un blog, un quel che vuoi. ( Se ti serve fare un sito con l’obiettivo di arrivare in prima pagina su Google, ho un’agenzia che è specializzata solo in sviluppo siti web e posizionamento su Google, noi i siti vetrina li facciamo se proprio ci obbligano.)

 

• Mettono i post in evidenza su Facebook. SBAGLIATO!  La pagina Facebook deve essere abbinata al Business Manager e oltre al piano editoriale classico bisogna sviluppare un piano di ADS per acquisire nuovi pazienti. Mettere in evidenza un post, che poi è pure un post generico sullo studio ti porterà solo qualche like, ma zero pazienti.

 

• Faccio pubblicità inserendo interessi + città. SBAGLIATO! Fosse così semplice ci sarebbero aziende piene di clienti e studi dentistici pieni di pazienti. La facilità di utilizzo di Facebook ha portato tante agenzie e freelance ad essere presunti esperti di campagne ADS.. Peccato che non è così semplice fare una campagna pubblicitaria che possa portare realmente risultati interessanti oltre i soliti like.

 

Peccato perché questi errori poi ti portano a pensare che il web non serva a nulla o che non sia utile a portare nuovi pazienti ma solo a dare una presenza per far sapere che esisti.

L’esperienza negativa ti porta a due conclusioni:

1° Abbandoni tutto e direzioni i tuoi sforzi su altri canali che possano far conoscere il tuo studio e portare nuovi pazienti in studio.

2° Continui a dar fiducia all’agenzia e pensi che più di quello il web non possa portare, quindi ti convinci che sia tutto normale e i risultati così bassi siano la normalità.

 

Errore 2: pensare che sia come il passaparola

Quasi tutti gli studi dentistici che sento mi dicono che sono bravissimi a chiudere e solitamente la percentuale di chiusura che mi viene detta è tra 80 e 90%.

 

Ottimo! Una percentuale veramente alta.

 

La mia obiezione immediata però è: si tutto bello, ma sono pazienti da passaparola?

 

E loro mi dicono sempre “Si sono persone arrivate da passaparola”.

 

Io a quel punto parto subito con lo spiegare che il web con le campagne pubblicitarie è un mondo molto diverso da quello del passaparola.

Posso assicurarti che SE SEI BRAVO A VENDERE puoi avere una percentuale di chiusura del 30% dalle persone che arrivano dal web.

Il 90% al quale sei abituato è un sogno e il problema è che se sei abituato a quella % di chiusura su quella tipologia di persone potresti avere seri problemi a “vendere” un piano di cura al paziente che arriva dal web.

 

Adesso capiamo insieme perché questa differenza e questo cambiamento di difficoltà tra gli abituali pazienti da passaparola e i pazienti del web.

 

Voglio illustrartelo parlandoti di percorso e convinzione della persona che diventa paziente.

 

Quello che ti ho appena illustrato qui sopra è uno dei tanti scenari che rappresentano il percorso di un potenziale paziente, che scopre di avere un problema e nel tempo decide che deve risolverlo.

Il periodo che passa dal “Ha un problema” al “ok faccio l’intervento” può variare da persona a persona e sicuramente incide molto anche la gravità della situazione.

Il paziente che ti arriva dal passaparola e sul quale hai un tasso di chiusura del 90% è una di quelle persone che magari ha quel problema da anni, che finalmente si è deciso a risolvere. 

Un paziente così che arriva da te perché un suo amico ha fatto lo stesso intervento e ha consigliato il tuo studio è un paziente deciso ormai a risolvere il problema con una motivazione quindi molto alta.

Allo stesso tempo è anche una persona che è stata influenzata dal consiglio positivo del suo amico quindi arriva in studio da te pensando che tu sia un professionista, esperto e onesto come lo sei stato per il suo amico.

Ecco che in questo caso se tu una volta che viene li non lo tratti a pesci in faccia è molto probabile che questa persona la convinci a fare il piano di cura.

Convinci forse è un pò sbagliato come termine perché la realtà è che è già convinta questa persona.

Ecco come nasce il 90% di tasso di chiusura.

1) Ha un problema > inizia a informasi > passano anche anni > finalmente si convince > chiede ai conoscenti e gli viene consigliato il tuo studio > lui è contento perché vuole risolvere il problema e gli hanno già detto chi può risolverglielo > ti chiama e prenota una visita > in questa visita ormai hai poco da convincere, devi solo trattarlo bene. 

 

Quindi andiamo a vedere nel grafico di prima dove si posiziona questo paziente 

 

Ok, vedi quel puntino verde? Bene quello è il momento nel quale il paziente decide di fare l’intervento, lo decide da solo, dopo magari anni che ci stava pensando.

Il livello di convinzione è altissimo, quindi ti basta solo trattarlo bene per chiudere il piano di cura.

Semplice, veramente molto semplice avere così un tasso di chiusura del 90%, che attenzione,  vale in qualsiasi settore se da me arriva una struttura dentistica che vuole fare assolutamente acquisizione pazienti e un collega ha consigliato la mia agenzia , avrò sicuramente il 90% di possibilità di chiuderlo.

Ora vediamo perché nel mondo del web, di campagne ADS che portano un ritorno immediato, il tasso di conversione scende di molto.

Seguendo lo stesso percorso di prima noi con le campagne ADS andiamo a intercettare una persona che ha caratteristiche diverse dalla persona del passaparola.

 

Questa persona ha lo stesso problema della persona del passaparola ma per noi ha caratteristiche diverse:

1. Vuole aspettare perché non si preoccupa del problema
2. Non ha nessun amico che ha consigliato uno studio dentistico
3. Probabilmente ha già fatto altri preventivi anche se non vuole farlo adesso
4. Non si è ancora decisa per svariate motivazioni

Ci troviamo quindi davanti a una persona che ha lo stesso problema ma che è in una situazione completamente diversa da quella del passaparola.

Se infatti dovessimo provare a confrontare le due persone, quella del passaparola potremmo vederla con queste caratteristiche:

1. Ha già aspettato tropo e adesso vuole farlo assolutamente
2. Ha chi gli ha consigliato uno studio dentistico quindi sa dove andare a chiedere
3. Non ha fatto preventivi perché vuole prima valutare lo studio che gli hanno consigliato
4. Ha già superato tutte o quasi le motivazioni che la frenavano dal fare questo intervento

 

Quindi da una parte abbiamo una persona che è tutta in “negativo” quindi da convincere, mentre dall’altra una tutta in “positivo” che è già convinta ancora prima di vederti.

Le campagne pubblicitarie purtroppo vanno a intercettare la persona che da convincere. Ecco perché si passa da un 90% a una percentuale che è molto più bassa e in alcuni casi se non si è capaci a vendere può scendere allo 0%.

Vediamo nel grafico dove si posizionano le campagne ADS

Ecco, il pallino arancione rappresenta la nostra ADS che intercetta il potenziale paziente. Questo è solo un grafico ipotetico, ma serve a farti capire la distanza che vi è tra un paziente e l’altro.

Vuol dire che le ADS non servono?

Si che servono! Solo che devi essere preparato se pensi di andare online con campagne pubblicitarie che generano subito un contatto, questo contatto sarà da “convincere”.

Se vuoi aggiungere questo canale per l’acquisizione di nuovi pazienti devi sapere cosa ti aspetterà e devi quindi essere bravo a chiudere piani di cura.

Sicuramente avere un processo ben collaudato che inizia dalla prima chiamata della segretaria  fino alla trattativa con il consulente è indispensabile o comunque consigliato per avere un tasso di chiusura buono.

Noi sappiamo che un buon tasso di chiusura (dati presi da nostra esperienza) può variare da un 30 a un 50%. 

Altra cosa che  possiamo dirti con certezza è che il paziente DECIDE nella prima visita se fare l’intervento da te o meno, poi si vero, una percentuale di pazienti ci mette mesi prima di fare un intervento ma per motivi che vanno oltre la loro volontà, ma se non lo chiudi li subito, difficilmente riuscirai a recuperarlo dopo.

Certo è che se vi è di mezzo una finanziaria possono esserci dei ritardi non tanto per la decisione del paziente ma per l’approvazione della finanziaria.